Как создать структуру отдела продаж для вашего бизнеса

Структура вашего отдела продаж – это основа вашей деятельности. Если фундамент будет слабым, пострадает весь процесс продаж. Таким образом, то, как вы проектируете и структурируете процесс торговли, может иметь долгосрочные последствия для успеха вашего бизнеса.

Как и в большинстве случаев, не существует универсальной модели структуры отдела продаж. Главное здесь – это найти ту структуру, которая соответствует текущим операциям и целям вашего бизнеса и может эффективно продвигать ваш бизнес в будущее. Давайте взглянем на три распространенные модели отдела продаж, а также на лучшие практики для создания успешной организации продаж.

Модель «Конвейер»

Модель Конвейера (также известная как модель «охотник – фермер») – одна из наиболее распространенных структур продаж, особенно для малого и среднего бизнеса, и стартапов. Пожалуй, самый простой дизайн в этой модели: у каждого члена команды есть определенная роль или функция в рамках цикла продаж.

Как и в случае с традиционным конвейером, стратегия состоит в том, чтобы пройти весь цикл продаж от генерации лидов и формирования до завершения, передавая задачи другому продавцу-коллеге на каждом этапе. Другими словами, один человек может сосредоточиться на определении потенциальных клиентов, а другой – на их формировании или закрытии сделки.

Типичная структура конвейера будет включать следующие роли или группы:

• Поиск клиентов,
• Развитие продаж;
• Закрытие сделок (менеджеры по работе с клиентами);
• Обслуживание клиентов/Управление аккаунтами.

Возвращаясь к аналогии охотника и фермера, охотники – это те, кто сосредоточен на привлечении потенциальных клиентов и поиске новых клиентов, а фермеры – это те, кто сосредоточен на текущем успехе и удовлетворении потребностей клиентов. Они заботятся о клиентах, чтобы повысить их ценность и продвигать дополнительные продажи.

Сильные стороны данной модели

Модель Конвейера популярна по одной причине: она проста для понимания и может работать в разных отраслях и с разными продуктами. Кроме того, данная модель может повысить эффективность, упростить обнаружение проблем и повысить квалификацию членов команды.

Ограничения в использовании данной модели

У данной структуры отдела продаж между охотниками и фермерами есть некоторые недостатки. Чтобы модель работала наиболее эффективно, вам понадобится большая команда из пяти-шести человек. Кроме того, хотя специализированные роли могут повысить эффективность, они также создают проблему для коммуникации и согласования функций команды.

Модель «Остров»

Это наиболее простая организационная структура продаж. В этой модели наверху есть владелец или менеджер, который наблюдает за несколькими торговыми представителями. Каждый торговый представитель несет индивидуальную ответственность за каждый этап процесса продаж (от генерации лидов до закрытия). Данная модель наиболее распространена в традиционных торговых направлениях, таких как финансы и недвижимость.

Сильные стороны данной модели

Пожалуй, самым значительным преимуществом модели «Остров» является ее простота. Структура проста в разработке и внедрении, и требует минимального управления. Она лучше всего работает с более простыми процессами продаж и распространена в отраслях, где поощряется конкуренция и независимость.

Ограничения в использовании данной модели

Поскольку каждый член команды работает независимо, отслеживание показателей продаж является сложной задачей. Кроме того, конкуренция между продавцами может работать против бизнеса, и это может привести к токсичной торговой среде.

В зависимости от отрасли и бизнеса эта модель может работать в больших масштабах. Но это также может затруднить масштабирование вашего бизнеса, поскольку у каждого человека есть индивидуальные процессы и стратегии. Поэтому согласование вашей торговой стратегии в рамках этой модели является сложной задачей.

Модель POD

Структура POD, рекомендованная Жакко ван дер Куджи, основателем Winning By Design, становится все более популярной, особенно среди SaaS-организаций. На уровне команды структура работает аналогично конвейеру, когда член команды играет определенную роль.

Однако, в данной модели вместо одной большой команды имеется несколько небольших групп (или подов), каждая из которых занимается продажей определенной группе клиентов. POD обычно организован по отраслевой вертикали, географии, территории или продукту.

Сильные стороны данной модели

Модель POD использует преимущества модели конвейера при стратегическом распределении людей (и групп) по клиентской базе, с которой они работают более эффективно. Распределяя команду по нескольким группам, POD также снижает некоторые проблемы, возникающие из-за человеческой ошибки. Другими словами, члены команды в идеале должны иметь взаимодополняющие сильные и слабые стороны для обеспечения более эффективных продаж (то есть слабость одного человека – сила другого).

Структура отдела продаж POD также является более гибкой и может быть хорошим выбором для растущих организаций, которые стремятся эффективно масштабировать свои операции по продажам.

Ограничения в использовании данной модели

Поскольку POD является командной моделью, индивидуальная мотивация торговых представителей может оказаться сложной задачей. Кроме того, групповые продажи могут создавать возможности для конфликта, если люди плохо работают вместе. Конфликт может привести к неэффективности цикла продаж и проблемам в отделе продаж.

Создание условий для успешной работы отдела продаж

То, какую структуру отдела продаж вы создадите, будет зависеть от вашего конкретного бизнеса, рынка и целей. Тем не менее какую бы модель вы ни выбрали, важно наполнить организацию культурой, способствующей высокой производительности. Без культуры ваша структура не сможет полностью раскрыть свой потенциал.

Мы выбрали два способа, которые помогут вам заложить основу для создания культуры вашей организации торговли.

1. Четко определите роли продаж

У вас может быть прекрасная структура продаж, но если члены вашей команды не понимают своих ролей и обязанностей, ваш бизнес будет страдать. Какую бы модель или подход вы ни применяли в своей торговой организации, убедитесь, что у каждого человека есть четко определенная роль, чтобы избежать путаницы, неэффективности и дублирования обязанностей.

Для этого вам понадобится использование различных платформ для построения диаграмм, которые помогут вам задокументировать и отслеживать свои процессы и организацию продаж. Документируя каждый этап процесса продаж и отображая ключевые заинтересованные стороны и отдельные роли, каждый член команды будет находиться на одной волне в общей стратегии продаж, разработанной вашей компанией.

2. Содействовать созданию атмосферы обучения

Недостаток обучения – одна из самых больших проблем, с которыми сегодня сталкиваются компании. Фактически по некоторым данным исследовательских организаций, три из четырех торговых представителей «не могут выполнять свои обязанности». Другими словами, они неэффективны.

Для большинства людей проблема заключается в отсутствии подготовки, а не в недостатке способностей. Когда торговые отделы ставят в приоритет коучинг и внедряют его в свою структуру продаж, процветает вся организация. Вот почему коучинг должен быть одной из важнейших функций любого менеджера по продажам.

Исследование OMG показало, что, когда менеджеры по продажам тратили 50% своего времени на коучинг, торговые представители набирали на 28% больше баллов по критериям компетентности в сфере продаж, чем те, кто прошел меньшее обучение.