8 этапов создания отдела продаж

Вы упорно трудитесь, чтобы построить свой бизнес и запустить свой продукт. Вы провели исследование рынка и знаете, что у вас есть качественный продукт, который нужен вашим клиентам. Но как вы собираетесь продвигать и продавать свой товар? При наличии правильной команды продаж ваш новый продукт может стать следующим большим достижением на рынке.

Повышение рентабельности продаж – ключ к устойчивому и прибыльному росту организации. Чтобы достичь своей цели продаж и роста, вам необходимо не только создать высокопроизводительную команду продаж, но и структурировать ее, чтобы вы могли быстро масштабироваться для поддержки своего роста.

Создание правильной команды продаж включает в себя больше, чем просто размещение объявления по поиску сотрудников на rabota.ru, Superjob или Avito. Вам необходимо настроить своих представителей на успех, предоставив им правильный инструмент продаж, создав измеримые показатели эффективности и мотивируя их на достижение желаемых квот продаж. В данной статье мы рассмотрим основные этапы создания команды продаж и как настроить ее на успех.

1. Определите, какой тип команды продаж вам необходим

Тип специалистов по продажам, которые нужны вашей организации, зависит от вашей бизнес-модели, характера ваших продуктов или услуг, роста бизнеса и вашего целевого рынка. Подумайте, нужны ли вам внутренние продажи, продажи на местах или и то и другое.

Определите требуемый уровень подготовки и опыта, а также определите количество торговых представителей, которых вам нужно внедрить. Вам также необходимо будет определиться с процессами и инструментами, которые потребуются для развития их навыков.

Заблаговременное планирование этих мероприятий гарантирует, что вы наймете нужных людей для правильной работы. После того как вы определили, какой тип торгового персонала вам нужно будет привлечь, вы можете приступать к его найму.

2. Наймите правильных сотрудников

Ваши первые сотрудники, скорее всего, будут менеджерами по работе с клиентами, и здесь очень важно найти подходящих специалистов, так как эффективные менеджеры могут закрыть до 45% перспективных возможностей сделки по сравнению с неэффективными, которые имеют менее 15%.

Талантливые специалисты по продажам обладают интеллектом и мыслят нестандартно, а также вдумчиво отвечают в разговоре с потенциальным клиентом. Они легко обучаемы, любопытны, скромны и готовы учиться у других. У большинства также есть соревновательный дух, который заставляет их усердно работать и добиваться результатов.

3. Разработайте повторяемый процесс продаж

Процесс продаж – это набор шагов, которые предпринимает ваша команда по продажам для продвижения потенциального клиента по воронке продаж. Воронка включает в себя поиск, подключение, исследование, презентацию и закрытие.

Чтобы увеличить объем продаж, убедитесь, что ваши торговые представители обеспечивают стабильное обслуживание клиентов. Они будут делать это, следуя оптимизированному процессу продаж, чтобы добиться повторяющихся результатов. Поэтому необходим документированный и повторяющийся процесс продаж, которому должна следовать вся ваша команда.

4. Определите ключевые показатели эффективности для измерения успеха

Как говорится, «то, что измеряется – делается». Устанавливая правильные ключевые показатели эффективности (KPI) и четко сообщая цели продаж своей команде, вы можете привести всех в соответствии с долгосрочным видением компании, одновременно давая им возможность предпринимать инициативы, которые приведут к значимым результатам.

Некоторые важные ключевые показатели эффективности продаж, которые вы должны измерить:

• рост продаж;
• цель продаж;
• стоимость привлечения клиентов;
• продолжительность работы с клиентом и его ценность;
• коэффициент оттока клиентов;
• отношение потенциальных клиентов к возможностям;
• отношение возможностей к закрытию;
• коэффициент конверсии;
• маржа прибыли на одного торгового представителя.

Кроме того, используйте инструменты аналитики и настройте систему отчетности, чтобы вы могли извлекать полезную информацию из показателей и принимать правильные управленческие решения на основе данных.

5. Обучайте и мотивируйте свою команду

Повторяющийся и масштабируемый процесс адаптации – ключ к тому, чтобы каждый делился одними и теми же «институциональными знаниями», чтобы ваша команда могла обеспечить предсказуемый и последовательный опыт продаж.

Используйте геймификацию, чтобы мотивировать свою команду с помощью системы очков и таблицы лидерства. Это задействует инстинкты конкуренции многих торговых представителей. Например, вы можете побудить членов команды внедрить новые инструменты продаж или добиться определенных результатов с помощью различных конкурсов продаж.

Вам также нужна система вознаграждения, которая связывает производительность с комиссионными и бонусами для стимулирования торговых представителей. Это позволит вам сбалансировать затраты и риски, одновременно привлекая лучших продавцов.

6. Используйте правильные инструменты продаж

Цифровизация и автоматизация позволяют быстро и эффективно наращивать масштабы. Используйте их в своих интересах, изучая огромное количество информации о клиентах, которая есть в вашем распоряжении. Эффективное использование правильных инструментов продаж позволит торговым представителям принимать решения на основе данных и, таким образом, повысить рентабельность инвестиций.

Инвестируйте в подходящие программные приложения, которые помогут вам в стимулировании продаж, взаимодействии с клиентами, аналитике и управлении/обучении. Это позволит вашей команде оптимизировать рабочий процесс и повысить продуктивность продаж.

7. Используйте надежную коммуникационную платформу

Большая часть сегодняшних продаж осуществляется по телефону. Вам понадобится надежное программное обеспечение облачного контакт-центра, которое может предоставить нужные возможности по запросу. Эти инструменты позволят вам получить доступ к лучшим в своем классе средствам коммуникации по мере вашего роста без значительных первоначальных вложений.

Например, платформа облачного центра обработки вызовов позволяет использовать удаленную команду продаж, что дает возможность поиска перспективных сотрудников, снижая при этом операционные расходы. Она также имеет множество функций мониторинга и отчетности, поэтому вы можете получать аналитику в реальном времени для повышения эффективности продаж.

8. Применяйте меры удержания талантов

Наем каждого нового сотрудника обходится компании в немалые средства. Не выбрасывайте деньги, постоянно нанимая новых торговых представителей и обучая их. Последнее, что вам нужно – это высокая текучесть кадров, которая увеличит расходы на наем, снизит продуктивность продаж и повлияет на согласованность обслуживания клиентов.

Поэтому важно проанализировать уровень текучести кадров и посмотреть, как можно улучшить удержание сотрудников. Например, обеспечивая надлежащее обучение, предлагая возможности для продвижения, улучшая управление и стиль руководства, повышая вовлеченность сотрудников и повышая моральный дух, вы сможете удерживать сотрудников.

Заключение

Восемь шагов, описанных выше, помогут вам построить качественный отдел продаж. Если у вас амбициозные цели по продажам, тогда используйте эти инструменты, чтобы создать отличную команду, которая поможет вам достичь их.

Определив вначале, какой тип команды продаж вы будете строить, вы можете быть уверены, что нанимаете нужных людей для правильной работы. Разработав повторяющийся процесс продаж и обозначив измеримые показатели эффективности, вы с самого начала настроите своих сотрудников на успех.

Наконец, за счет мотивации и предоставления вашей команде правильных инструментов для эффективного выполнения своей работы вы улучшите командный дух и снизите текучесть кадров. Все это приведет к созданию успешного отдела продаж, который сможет быстро масштабироваться по мере роста вашей компании.