6 методов прогнозирования продаж

Прогнозирование продаж играет важную роль в успехе компании. Согласно исследованию, проведенному Aberdeen Group, компании с точными прогнозами продаж имеют на 10% больше шансов увеличить свои доходы по сравнению с прошлым годом и на 7,3% большей вероятностью достигнут поставленной цели.

Но, несмотря на эти преимущества, многие бизнесмены изо всех сил пытаются создать прогнозы продаж, которые практически не соответствуют действительности. Давайте рассмотрим, какие основные методы прогнозирования продаж существуют на сегодняшний день.

Методы прогнозирования продаж

Не все методы прогнозирования продаж имеют равные возможности и точность, но мы постарались выбрать наиболее распространенные.

1. Прогнозирование вероятности сделки

Этот метод учитывает различные этапы процесса продажи, через которые проходит каждая сделка. Чем дальше продвигается процесс, тем больше вероятность того, что сделка будет закрыта. Например, вы можете заметить, что люди, делающие предварительный звонок вам в компанию, с вероятностью 10% станут клиентами, в то время как другие, желающие увидеть продукт, имеют вероятность 30%.

После того как вы выбрали отчетный период (обычно месяц, квартал или год, в зависимости от продолжительности вашего цикла продаж и квоты вашей группы продаж) вы просто умножаете потенциальную стоимость каждой сделки на вероятность того, что она будет закрыта.

Данный метод прогноза также может слишком сильно зависеть от исторических данных. Если вы изменяете продукт, процесс продаж или любую другую переменную, ваши сделки будут закрываться с разным процентом вероятности, чем они были в прошлом. И если у вас не так много данных, вы, по сути догадываетесь.

2. Продолжительность цикла продаж

Этот метод прогнозирования продаж использует возраст индивидуальных сделок, чтобы предсказать, когда они могут закрыться. Например, если средний цикл продажи длится шесть месяцев, а ваш продавец работает с клиентом уже три месяца, ваш прогноз может предположить, что он, с вероятностью 55%, закроет сделку.

Поскольку этот метод опирается исключительно на объективные данные, а не на отзывы торгового представителя, у вас меньше шансов получить точный прогноз. Например, ваш продавец уже на этапе демонстрации продукта потенциальному покупателю и считает, что сделка скоро будет закрыта. Но данный метод подсчета выдаст результат, что покупатель не купит товар, так как переговоры только начались.

Кроме того, данный метод может охватывать различные циклы продаж. Для среднего лида он может составить примерно шесть месяцев, рефералам обычно может потребоваться всего один месяц, а лидам, приходящим с выставок, может потребоваться приблизительно восемь месяцев. Вы можете разбивать каждый тип сделки по средней длине цикла продаж.

Чтобы получить точные результаты, вам необходимо тщательно отслеживать, как и когда потенциальные клиенты попадают в воронку продаж ваших представителей.

3. Интуитивное прогнозирование

Некоторые менеджеры по продажам просто просят своих представителей оценить вероятность закрытия сделки. В этом случае торговый представитель говорит что-то в этом роде: «Я уверен, что они купят в течение 14 дней, и сделка составит Х рублей».

С одной стороны, этот метод учитывает мнения наиболее близких к потенциальным клиентам людей – ваших продавцов. С другой стороны, торговые представители по своей природе оптимистичны и часто предлагают слишком позитивные оценки.

У начальника отдела продаж нет методов проверки оценок своих представителей. Чтобы увидеть, что потенциальный клиент действительно намерен купить, менеджеру необходимо участвовать в звонках, следить за встречами или читать переписку между представителем и клиентом.

Этот метод наиболее востребован на самых ранних этапах компании или продукта, когда исторические данные еще неизвестны.

4. Метод исторического анализа или ролловер

Быстрый и не всегда точный способ предсказать, сколько вы продадите за месяц, квартал или год, это посмотреть на предыдущий период времени и предположить, что ваши результаты будут равны или будут выше, чем результаты в прошлом.

Например, если ваша команда продала товара на 8 000 000 рублей в октябре, вы бы предположили, что они продадут на 8 000 000 рублей или более в ноябре. Вы можете сделать этот прогноз более сложным, добавив ваш исторический рост. Допустим, вы последовательно увеличиваете продажи на 6-8% каждый месяц. Консервативная оценка на ноябрь составит 8 480 000 рублей.

Данный метод имеет несколько проблем:

• Во-первых, он не учитывает сезонность. Если ноябрь – плохой месяц для продаж по всей отрасли, в итоге вы можете продать товара только на 7 000 000 рублей.
• Во-вторых, предполагается, что покупательский спрос постоянен. Поэтому любые факторы, влияющие на спрос, могут легко внести погрешность в ваш прогноз. В конечном счете исторический спрос должен использоваться в качестве ориентира, а не основы вашего прогноза продаж.

Этот метод мы рассматривали в нашей статье «Прогнозирование продаж. Простые расчеты ошибок в Excel», которую вы можете найти на нашем сайте.

5. Многовариантный анализ

Самый сложный метод прогнозирования, который использует прогнозную аналитику и включает в себя несколько из упомянутых факторов, таких как средняя продолжительность цикла продаж, вероятность закрытия сделки в зависимости от вида возможности и эффективности отдельного представителя.

Проиллюстрируем такой пример: представьте, что у вас есть два представителя, каждый из которых работает с одним клиентом. У вашего первого представителя запланирована на пятницу встреча с отделом закупок, а ваш второй представитель только что сделал свою первую презентацию отделу по закупкам.

Исходя из вероятности продажи вашего первого представителя на этом этапе, в сочетании с относительно большим прогнозируемым размером сделки и количеством дней, оставшихся в квартале, он может закрыть 40% сделки в этот период. Это дает вам прогноз на сумму 960 000 рублей.

Ваш второй представитель находится в начале воронки продаж, но сделка меньше, и у нее высокий процент закрытия. Она также может закрыться на 40%, что дает вам прогноз в размере 680 000 рублей. Объедините их, и вы получите квартальный прогноз продаж в размере 1 640 000 рублей.

Данный прогноз, как правило, является наиболее точным. Однако, для этого требуется расширенное аналитическое программное приложение, а это означает, что это не всегда возможно при небольшом бюджете. Вам также понадобятся чистые данные, т.е. если ваши представители не в состоянии отслеживать ход своих сделок и действий, ваши результаты будут неточными, независимо от того, насколько продвинуто ваше программное обеспечение.

6. Анализ воронки продаж

Довольно трудоемкий процесс, если у вас нет для этого подходящей программы для обработки ваших расчетов. Данный прогноз анализирует каждую возможность, которая в данный момент находится в вашей воронке, и рассчитывает шансы на ее закрытие на основе уникальных переменных компании, включая коэффициент успеха представителя и саму ценность возможности.

Если ваш отдел продаж обычно закрывает сделки на сумму от 500 000 до 800 000 рублей в течение 60 дней, все текущие сделки в процессе работы вашей команды будут иметь высокую вероятность закрытия. Затем вы можете использовать эти данные для расчета вашего ежемесячного или квартального прогноза.

Этот метод прогнозирования зависит от вашей способности предоставлять высококачественные данные. Если вы выдумаете цифры или используйте неточные данные, вы получите прогноз, который дает нулевое значение. Удостоверьтесь, что ваши представители регулярно вводят точные и своевременные данные в свою CRM, чтобы вы получали более качественный прогноз.

Заключение

В рассмотренных нами методах прогнозирования продаж есть общая особенность – данные. Даже самые простые варианты прогнозирования (например, номер 3 – интуитивное прогнозирование) основаны на знании того, сколько возможностей находится в воронке каждого представителя и какова вероятность закрытия их сделок.

Поэтому старайтесь организовать работу по сбору более точных данных. Ваши торговые представители должны более правдоподобно определять успех закрытия своих сделок. И тогда, с более продуманной стратегией прогнозирования продаж вы будете готовы к будущему.