Управление воронкой продаж. Как продвинуться к быстрому закрытию продаж

Вы знаете, что отличает лучших продавцов от просто хороших? Вы не ошиблись. Именно знания, как управлять своей воронкой продаж сделают из вас отличного продавца. В этом курсе мы рассмотрим все: от основополагающих частей продаж, таких как планирование и подготовка, до коучинга и обучения.

Мы постараемся привести ваш процесс продаж в соответствии с любой стратегией, с которой вы захотите работать, и рассмотрим критически важные аналитические элементы вместе с ключевыми показателями. Самые успешные профессионалы в области продаж полностью осознают важность управления воронкой продаж и сосредоточены на тонкой настройке каждого этапа, от получения потенциальных клиентов до закрытия продаж. Итак, приступим.

Основы продаж

Давайте начнем с того, что мы ясно понимаем разницу между процессом продаж и воронкой продаж. Процесс продаж состоит из этапов продажи, которым вы обучаетесь и которым следуете от начального этапа поиска клиентов до конечной цели – закрытия продажи. Воронка продаж фокусируется на конкретном количестве лидов, потенциальных клиентов и возможностей по мере их прохождения через ваш процесс продаж.

То есть вы сначала определяете свое количество лидов, совершаете звонки, отправляете им электронные письма с вашими контактными данными, надеясь на их обратную связь. Как только интерес был обнаружен, они становятся квалифицированным лидами. Затем, когда поступает реальный звонок, они становятся потенциальными клиентами.

Визуально воронка продаж показывает большое количество потенциальных клиентов, сокращающихся до меньшего количества закрытых продаж. Воронка продаж согласуется с вашим процессом продаж, с ключевыми этапами работы с потенциальным клиентом. Вы можете оценивать, отслеживать и анализировать каждую фазу воронки продаж.

Прежде чем начать продавать, вам нужно разработать стратегию, чтобы наметить свой следующий шаг. Для этого давайте пройдемся по трем важным этапам:

• Во-первых, организованность. Быть торговым представителем – это все равно, что вести собственный малый бизнес. У вас есть учетные записи потенциальных клиентов, программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, и ваше личное офисное пространство, которое необходимо правильно организовать для продуктивной работы.
• Во-вторых, планирование. Время, которое вы уделяете для планирования маршрута, звонки, которые необходимо выполнить, наряду с управлением другими продажами и административными задачами, имеет важное значение. Если вы не сможете спланировать наперед, вам придется потратить драгоценное время, которое можно лучше использовать для гораздо более продуктивных целей.
• В-третьих, подготовка. Надлежащая подготовка от презентаций для покупателей до встреч с персоналом, требует от вас времени, чтобы убедиться, что вы заранее готовы. Готовы ли ваши материалы? Хорошо ли продумана и разработана ваша стратегия продажи? Вы дали себе время попрактиковаться в презентации и предвидеть возможные вопросы?

Наиболее уважаемые продавцы признают, что организация, планирование и подготовка являются важными основами и имеют решающее значение для эффективной и хорошо управляемой воронки продаж.

Процесс продаж

Основа успешного плана управления воронкой продаж – это хорошо продуманный и согласованный со стратегией процесс продаж. Подавляющее большинство компаний, имеют методологию продаж, структурированную таким образом, чтобы соответствовать продукту или услуге, которые они предлагают. У вашей компании также может быть собственная индивидуальная программа продаж, в которой используются элементы различных методологий.

Мы считаем, что все процессы продаж должны начинаться с базовой схемы из семи-десяти шагов, которую используют многие специалисты, прежде чем переходить к более сложным стратегиям продаж. Важно понять, что наличие грамотной программы процесса продаж необходимо для эффективного управления воронкой продаж.

1. Начнем с разведки. В зависимости от типа компании, в которой вы работаете, вы можете быть вовлечены в поиск. Сюда входят исследования рынков, потенциальных клиентов, совершения звонков или написания электронных писем. Независимо от того, занимаетесь ли вы поиском самостоятельно или получаете информацию с других отделов, именно здесь начинаются ваши продажи и это является первым шагом.
2. Сбор информации, планирование и подготовка. Перед тем как делать какие-либо презентации, вам необходимо определить свой план для сбора исследований и важной информации о потенциальных клиентах, которые вам были предоставлены. Позаботьтесь, чтобы данные о клиентах были актуальны.
3. Оцените потребность и необходимое решение. Вы общаетесь лично или по телефону, задаете вопросы, слушаете и оцениваете, каким может быть ваше решение? Старайтесь получить как можно больше информации от потенциального клиента.
4. Сделайте решение с помощью продукта или услуги. После того как вся информация собрана, вы можете встретиться с другими членами вашей команды, от маркетинга до отдела развития бизнеса. Вы можете подготовить концепции, продукты или услуги, которые затем представите своему клиенту.
5. Далее идет презентация и продажа вашего продукта или услуги. Это самая интересная часть, и если вы правильно выполнили первые шаги процесса продажи, этот шаг будет легким.
6. Следующий шаг – спросить об ожиданиях покупателя. Вы должны запросить заказ и закрыть продажу, т.е. выполнить свое обещание. Работа только началась, потому что как только вы получаете заказ на продукт или предоставление услуги, вы должны вовремя выполнить поставку и обеспечить выполнение обязательств.
7. Далее следует поговорить со своим клиентом. Лучшие специалисты в области продаж регулярно отслеживают изменения, происходящие на стороне клиента, поскольку это может стать первым шагом к повторному запуску процесса следующей продажи.
8. Сообщайте клиенту об изменениях в ассортименте товаров или услуг. Постоянное присутствие на виду у ваших клиентов и передача информации в их офис – это важная часть процесса продаж.
9. Наконец, оценивайте и постоянно улучшайте. Это значит, что вы всегда должны учиться и совершенствовать свои навыки с помощью новых методов продаж.

Это были 9 шагов процесса продажи. Но вам также необходимо постоянно улучшать и практиковать свои навыки с целью удовлетворения потребностей покупателей. Эффективный и хорошо продуманный процесс продаж в сочетании с четко отлаженной воронкой продаж – это главная цель успешного продавца.

Кроме того, что вам постоянно необходимо постоянно обучаться процессу продаж и совершенствовать навыки по управлению воронкой продаж, есть как минимум шесть других ключевых компонентов, на которых вам нужно сосредоточиться.

1. Знание продукта или услуги. Вам всегда нужно быть в курсе последних событий, быть в курсе всех функций и знать, что вы продаете.
2. Совместные продажи. Те дни, когда продавцы работали в одиночку, чтобы предоставить решение своим покупателям, уже давно позади. Сегодня успешные организации знают, как включить маркетинг, финансы и развитие продукта в процесс продаж, чтобы помочь закрыть сделку.
3. Коммуникация. Продавцов часто обвиняли в том, что они не умеют хорошо общаться с другими отделами компании. CRM стали важным инструментом для повышения эффективности отделов продаж. Они также помогли улучшить взаимодействие с другими отделами.
4. Индивидуальный коучинг. Изменения на рынке, а также изменения в технологиях и методах продаж в социальных сетях требуют от нас индивидуального обучения на протяжении всей нашей карьеры.
5. Финансовая хватка. Все чаще вам придется работать с различного рода финансовыми отчетами и анализировать свои успехи и неудачи в процессе продаж.
6. Тайм-менеджмент. Для любого продавца очень важно обладать навыками организации и планирования. Но не стоит забывать, что успешный продавец в совершенстве владеет навыками тайм-менеджмента и умеет соблюдать баланс между работой и личной жизнью.

Роль продавца состоит в том, чтобы достигать плановых показателей по доходам, держать расходы под контролем и достигать цели, поставленные перед нами и перед нашей компанией. Именно эти три фактора могут не только определить здоровье и успех компании, но и являются основой того, для чего предназначена воронка продаж. Давайте рассмотрим каждый фактор по порядку.

• Выручка. На самом деле все сводится к доходам. Планирование, подготовка, встречи и анализы бесполезны, если результаты не показывают закрытые продажи. Наши целевые показатели доходов составляют основу нашего планирования, которое будет определять наше видение на успех и неудачи в воронке продаж.
• Расходы. У нас может быть прекрасно проработанный процесс продаж, воронка продаж, которая демонстрирует достаточное количество потенциальных клиентов и возможностей, и доход, превосходящий все прогнозы, но если это не достигается прибыльностью, тогда все это бессмысленно. Если генерация лидов обходится слишком дорого для получения квалифицированных потенциальных клиентов, то это означает, что необходимо закрыть больше продаж, чтобы компенсировать возросшие расходы. Все это необходимо учитывать при планировании воронки продаж.
• Цели. Цели должны быть сосредоточены на том, что необходимо достичь для стимулирования роста бизнеса. Если они разработаны правильно, они будут связаны с вашим процессом продаж и будут согласованы с вашей воронкой продаж.

Невозможно переоценить важность наличия агрессивного, но достижимого бюджета продаж, честного определения расходов для поддержки ожидаемых доходов и целей, связанных с непосредственным влиянием на бизнес. Время, затрачиваемое компаниями на эти критически важные ключевые показатели эффективности по реализации стратегии управления воронкой продаж, явно принесут дивиденды в скором будущем.

Структура и этапы воронки продаж

Ваш процесс продаж – это этапы продаж, которым вы обучаетесь и которым следуете от начального этапа получения потенциальных клиентов до конечной цели – закрытия продажи. Воронка продаж позволяет вам получить визуальный снимок вашей сделки, чтобы вы могли легко анализировать процесс продаж на каждом этапе.

Чаще всего для большинства компаний можно увидеть четырех-пятиступенчатые воронки продаж. Но мы приведем пример, состоящий из 5-ти этапов. Главное здесь – сохранять простоту.

1. Мы начнем с потенциальных клиентов и перспектив. В зависимости от вашей компании и структуры продаж, вы можете разбить это на два этапа. Во многих более крупных организациях есть группы по генерации лидов или маркетинговая структура, позволяющая находить надежные лиды и предоставлять информацию о них продавцам. Таким образом, первым шагом может быть сбор данных о потенциальных клиентах, а затем переход к этапу их отбора. Успех или неудача продажи вашего продукта или услуги начинается именно здесь, с поиска людей или компаний, с которыми можно связаться.
2. Возможности развития. Потенциальный клиент определен, вы встречаетесь с покупателем, задаете вопросы, делаете заметки и слушаете. Вы оцениваете потребности клиента и в то же время предоставляете некоторые прогнозы относительно доходов вашей компании.
3. Процесс предоставления решения. Каждый этап включает в себя ряд встреч, которые занимают много времени. Могут пройти дни, недели или месяцы прежде, чем вы получите заинтересованность в приобретении товара или услуги. Вы часто будете видеть, как возможности откладываются, а прогресс резко замедляется.
4. Закрытие продажи. Здесь важно понять, что вы или ваша компания называете закрытой продажей. Это когда покупатель говорит «да», или когда вы фактически получаете заказ на поставку? Это может быть очень полезным этапом, позволяющим отслеживать успехи и разницу между количеством потенциальных клиентов и завершенных сделок.
5. Общайтесь, следите за новостями, снова продавайте. Общение с клиентом и повторный запуск процесса продажи – вот что отличает исключительного продавца от среднего.

Воронка продаж, согласованная с вашим процессом продаж, является отличным инструментом, позволяющим вам продавать более эффективно, результативно и успешно.

Как продавцы и менеджеры, мы часто сразу же обращаем внимание на дальний конец воронки продаж, где указаны закрытые продажи. Мы нацелены на конечный результат, и это понятно. Это подчеркивает наш успех, полученный доход, который напрямую связан с нашей компенсацией. Однако если первый этап воронки продаж не будет выполнен правильно, то на каждом следующем этапе будут возникать проблемы, и закрытые продажи не будут соответствовать ожиданиям.

Предположим, что мы получили список из 1000 лидов, сгенерировали 100 потенциальных клиентов и смогли квалифицировать 25 из них в жизнеспособных потенциальных клиентов. И теперь мы переходим к следующему этапу воронки продаж с целью превратить их в реальные возможности. Проще говоря, возможность – это когда мы можем назначить потенциальный доход потенциальному покупателю для продажи в будущем.

Очевидно, что не все потенциальные клиенты превращаются в возможности. Некоторые просто не в состоянии покупать, в других случаях вы не можете предоставить продукт или услугу, чтобы удовлетворить потребности этого нового клиента. На этом этапе многие начинающие продавцы совершают больше всего ошибок. Этап возможностей в воронке продаж – это мост между новым потенциальным клиентом и целью закрыть продажу.

Использование возможности требует плана, усердия и терпения. Есть шесть простых, но важных шагов, которые вы должны выполнить, чтобы сделать это правильно:

1. Знайте своего клиента. Сначала вы должны провести исследование и понять своего потенциального клиента. Просмотрите корпоративный веб-сайт, проверьте наличие статей в интернете и просмотрите профиль клиента в LinkedIn.
2. Задавайте вопросы. Помните, что вы оцениваете ситуацию, чтобы узнать как можно больше о потребностях покупателя и о том, как в конечном счете вы можете решить его проблемы.
3. Слушайте внимательно. Продавцов часто обвиняют в данном недостатке. Мы настолько сосредоточены на наших собственных целях, что не уделяем 100% внимания разговорам с клиентами.
4. Делайте заметки. Вы собираете ценную информацию, которую сможете предоставить в отдел маркетинга или другой отдел, а также включить в свою CRM-систему. Поверьте, всего вы не вспомните, так что делайте заметки.
5. Уточните и подтвердите. Обсудите с потенциальным покупателем то, что вы слышите. Разъясняйте утверждения и не предполагайте, что вы точно понимаете, о чем говорится.
6. Оцените необходимость. Вы выполнили каждый из этих первых пяти шагов. Теперь следует определить, что именно у вас есть. Вы оцениваете ситуацию, проверяете, какая информация вам была предоставлена, и подтверждаете, что у вас есть реальная возможность.

Итак, с этими 25 потенциальными клиентами, которые вам были предоставлены, у вас может быть 5, 10, 15 или более переходов к следующему этапу воронки продаж. Все зависит от вашего предложения, вашего мастерства продаж, а также от средних показателей, которых ожидает ваша компания. Предположим, что на каждые 25 потенциальных клиентов 10 становятся возможностями.

Использование возможностей требует времени и тщательного подхода, чтобы убедиться, что вы получаете все детали, необходимые для оценки ситуации. Усердие позволит вам определить, есть ли у вас реальная возможность, на которую стоит потратить свое время и усилия, чтобы ее реализовать. Как продавцы, мы все стремимся представить наши продукты или услуги. Но эта фаза возможностей в воронке продаж является важной и является мостом к закрытию продажи.

После того как вы определили возможности, вы берете на себя всю тяжелую работу и сосредотачиваетесь на конкретном плане по удовлетворению потребностей вашего клиента, а затем делаете презентацию. Это не является гарантией продажи, но если вы сделаете этот шаг правильно, то заключительный этап станет намного проще.

Когда вы выполняли поиск и разработку возможностей, вы слушали, делали заметки, общались с другими отделами вашей компании и добавляли детали в свою систему. В идеальной ситуации у вас будет простой и быстрый ответ на то, что нужно клиенту. Но чаще всего это не так.

Клиенты хотят, чтобы продукты или услуги были персонализированы, поэтому создание правильного продукта или услуги потребует больших усилий. Вам необходимо совместно работать с другими отделами, чтобы разработать решение, отвечающее потребностям вашего клиента, и, возможно, с различными вариантами.

Вы должны тщательно исследовать и тщательно завершать планирование и подготовку. Затем с таким же усердием необходимо задать правильные вопросы вашему покупателю и разработать лучшее решение, которое вы можете для своего клиента, в сотрудничестве с другими заинтересованными сторонами в вашей компании. Если вы сделаете это и будете следовать этим этапам процесса продажи, то теоретически закрытие продажи и получение заказа должно быть простым.

Однако закрытие продажи и получение заказа для многих продавцов является кошмаром. Все потому, что многие из нас боятся услышать «нет». Мы хотим, чтобы нас принимали, и мы хотим слышать положительные отзывы о том, что мы предлагаем. Никто не хочет слышать это слово. Но это часть того, что такое продажи.

Когда многие возможности застревают на стадии презентации и не развиваются, это явный признак того, что продажи не закрываются. Честно говоря, это может быть проблема с вашим продуктом или услугой, покупатель, который просто медлит, сделка застряла в переговорах, однако, на самом деле, в большинстве случаев это продавцы, которые не могут запросить заказ.

Урок состоит в том, что вы не должны бояться просить о сделке, но вы должны быть уверены, готовы и знать, когда для этого подходящее время. Вам нужно придумать собственные заключительные фразы, те, с которыми вам комфортно. Например:

• Есть ли что-то, чего нам не хватает в спецификациях или требованиях, что мешает нам заключить сделку?
• Мы выполнили все запрошенные вами требования, и сроки соблюдаются. Можем ли мы теперь разместить заказ?
• Когда вы дадите мне одобрение, чтобы мы могли приступить к работе?

Конечно, вы все еще будете слышать заветное «нет», когда вы находитесь на этой стадии воронки продаж. Это часть бизнеса и процесса продаж. Означает ли это, что вы сдаетесь? Конечно, нет. Вы возвращаетесь, задаете дополнительные вопросы, при необходимости уточняете свое предложение, продолжаете переговоры, а затем, когда наступает подходящий момент, возвращаетесь и снова просите о сделке.

Вы закрыли продажу, заказ на покупку получен, и все хлопают друг друга по спине, празднуя сделку. Означает ли это, что вы достигли конца воронки продаж? Пока что нет. Последующие действия часто включаются в качестве одного из заключительных шагов любого процесса продаж, но мы считаем, что это также следует рассматривать как часть управления воронкой продаж. Так как количество упущенных возможностей из-за слабой последующей деятельности больше, чем вы думаете.

Послепродажные мероприятия необходимо контролировать, анализировать и оценивать, чтобы гарантировать, что мы по-прежнему сосредоточены на потребностях клиента и на увеличении продаж. На этом этапе необходимо выполнить как минимум пять важных элементов.

1. Выполните свое обещание. Проще говоря, если вы говорите, что собираетесь доставить товар или услугу к определенной дате и по согласованной цене, то вы взяли на себя обязательство, которое должны выполнить. Если вы нарушите это соглашение, это верный способ навсегда потерять клиента.
2. Свяжитесь со своим клиентом. Некоторые клиенты хотят, чтобы их постоянно держали в курсе в процессе производства и доставки, в то время как другие хотят получать уведомления только в случае возникновения проблем. Недостаток связи с клиентами – еще одна негативная черта продавцов.
3. Поддерживайте связь. В условиях глобальной конкуренции вы всегда должны поддерживать связь со своим клиентом и прислушиваться к его отзывам.
4. Оценка продажи после сделки. Это очень ценно – собрать команду и проанализировать, что сработало, а что нет, и как вы можете улучшить ситуацию в будущем. Информация, полученная здесь, может помочь улучшить продукт или услугу при следующей возможности.
5. Назначьте следующую встречу. Вы закрыли какую-то сделку, и если вы сдержали свои обещания, вы сможете приступить к работе при следующей возможности. Старайтесь сделать так, чтобы у покупателя всегда была дата следующей встречи.

Как только заказ на поставку получен, важно признать, что процесс продажи еще незакончен, а воронка продаж еще активна. Концентрация внимания на укреплении отношений с покупателем, разработке плана для следующих возможностей и стремлении к повторному сотрудничеству может окупиться только в виде дивидендов. Профессионалы в области продаж стараются следовать данной стратегии воронки продаж.

Обзор, анализ и основные показатели управления воронкой продаж

Когда мы переходим к стадии возможностей нашей воронки продаж, мы начинаем процесс прогнозирования. Мы даем некоторые первоначальные оценки доходов вместе с некоторым потенциалом ожидания закрытия продажи. Ранее в статье, мы рассматривали пример с 25-тью потенциальными клиентами, где у нас были 10 реальных возможностей. Каждый из них вы добавляете в ваш прогноз по доходу. В зависимости от вашей компании вы делаете это в простой электронной таблице, либо в CRM.

Ожидания обычно связаны с вашим представлением о шансах закрытия сделки. Если вы оцениваете шанс закрытия в 50%, то это вряд ли поможет вам для прогноза. Если вы увидели в сделке возможность, то делайте прогноз с вероятностью более 50%, а также укажите объем сделки и срок исполнения.

Также вам необходимо регулярно проверять и поддерживать вашу воронку продаж. Неспособность сделать это будет стоить вам сделки. Вам необходимо разработать контрольный список пунктов, которые нужно проверять на каждом этапе. Они будут основаны на структуре продаж, на том, как работает ваш процесс продаж, и на том, как вы оцениваете свою команду. Мы также рекомендуем привлечь ключевых заинтересованных лиц из других отделов, поскольку они вписываются в каждый этап воронки продаж.

Давайте посмотрим на эти ключевые контрольные пункты:

• Обзор потенциальных клиентов, квалификация и развитие перспектив. Если здесь есть какие-либо проблемы, вы хотите надеяться, что это не более чем техническое обслуживание или тонкая настройка, которые необходимо выполнить. Разработайте приблизительный ориентир по количеству потенциальных клиентов, которых необходимо квалифицировать в покупателей, а также разработайте для них цели.
• Возможности развития. Вы не только отслеживаете количество возможностей, но и то, с какой скоростью они продвигаются. Вам нужно здоровое количество потенциальных клиентов, которые в какой-то момент могут перейти к стадии презентации, но вы также не хотите, чтобы здесь находилось много потенциальных клиентов. Как продавцы, мы не хотим ни от чего отказываться, но именно здесь необходимо избавиться от старых возможностей. Внимание должно быть сосредоточено на потенциальных победителях, а не на тех, кто являются якорями и замедляют вас.
• Решение потребности и представление. Проблемы с обслуживанием воронки продаж часто указывают на проблемы, которые находятся внутри других отделов. Синхронизированы ли команды продаж, маркетинга и разработки продукта для создания решения, или задержки приводят к потере дней и задержкам в поставках? Цель состоит в том, чтобы поток решений и презентаций быстро перешел к завершающей стадии.
• Закрытие продаж. Очень важно уметь вовремя найти решение, если у вас возникли проблемы с обслуживанием, когда продажи ожидают закрытия. Это требует целенаправленного и постоянного мониторинга по выявлению проблем с вашим продуктом или услугой, вашими ценами или вашими методами закрытия. У вас должен быть средний график от презентации до закрытия, а в случае отклонений – план действий, который нужно реализовать.
• Общайтесь, следите за новостями, снова продавайте. Обслуживание воронки продаж на этом этапе сосредоточено вокруг административных частей процесса продаж.

Обеспечение постоянного потока потенциальных клиентов, знание того, когда следует отказаться от напрасных перспектив или возможностей, требующих от нас много времени, а также подтолкнуть застрявшие продажи к закрытию – важнейшие задачи управления воронкой продаж, которые отделяют успешных продавцов от конкурентов.

Мы всегда ищем способы улучшить наш процесс продаж. Мы хотим найти способы сделать это быстрее и продуктивнее, так как это должно позволить нам обрабатывать больше потенциальных клиентов. И самое худшее, что вы можете сделать – это погрузится в отчеты, анализ, данные и коэффициенты. Имея так много информации, так заманчиво отслеживать множество показателей, поступающих из воронки продаж, однако это серьезная ошибка.

Есть много показателей, которые вы можете отслеживать. Они могут варьироваться от новых потенциальных клиентов, созданных по месяцам, до точных дат закрытия. И от отслеживания конверсий до объема продаж торговым представителем. Разнообразие ограничено только вашей фантазией. Но вам необходимо определить наиболее важные из них, которые больше всего соответствуют вашим деловым и личным предпочтениям.

На наш взгляд, наиболее полезными являются четыре показателя: среднее количество лидов, среднее количество потенциальных клиентов, возможностей и сделки на стадии презентации. Их несложно отслеживать и не нужно учить формулы. Вы увидите целевую сумму, к которой вы можете стремиться, а затем вставите фактические суммы.

Есть еще один важный показатель – объем и потенциал воронки продаж. Незаменим для прогнозирования и оценки вашего процесса продаж. У вас есть как оценка дохода, так и процентный прогноз потенциального закрытия. Это важно для понимания менеджеров, как каждый торговый представитель планирует свои сделки. Некоторые из них более оптимистичны, а некоторые более реалистичны. Это очень важно знать.

Можно вспомнить еще один важный показатель – продолжительность цикла продаж. Вы можете отслеживать время, необходимое для закрытия продажи. Желательно просматривать данный показатель с того момента, когда впервые появляется возможность. Это такой ценный инструмент отслеживания, который необходимо знать при прогнозировании продаж и будущего планирования. Ваша цель – уменьшить количество дней.

Другой показатель – процент побед. Именно здесь становится очевидным реальность вашей сделки. Коэффициент закрытия – это количество закрытых сделок по сравнению с количеством возможностей в вашей воронке продаж. Процент побед — это оценка дохода от всех ваших возможностей и фактический доход, полученный на момент закрытия продаж.

Что хорошего в этих четырех показателях, так это то, что каждый из них дает различное представление о вашей воронке продаж. Они помогут вам в анализе и принятии решений, необходимых для поиска улучшений на каждом этапе. Вы можете иметь более четырех показателей или изменить эти ключевые показатели эффективности в будущем, если вам нужно другое представление. Тем не менее воронка продаж — это все об эффективности и быстром движении к закрытию продаж.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели важнейшие составляющие эффективного управления воронкой продаж начиная с основ процесса продаж, до структуры и этапов воронки продаж. Мы также рассмотрели основные аспекты прогнозирования, анализа и обслуживания. Каждый этап воронки продаж очень отличается, но все они должны быть связаны, синхронизированы и точно настроены.

Когда это будет достигнуто, вы сможете стать профессионалом в области продаж с максимальной эффективностью и позволить себе закрыть гораздо больше продаж. В данной работе нет ничего лучше, чем быстрое и успешное закрытие продаж.