Планирование и прогнозирование продаж. Зачем это необходимо вашему бизнесу

Точное прогнозирование продаж и составление плана продаж помогут вам избежать непредвиденных проблем с денежными потоками и более эффективно управлять производственными, кадровыми и финансовыми потребностями.

Прогноз продаж – незаменимый инструмент для управления бизнесом любого размера. Это ежемесячный прогноз ожидаемого уровня продаж. Большинство предприятий составляет прогноз продаж один раз в год. Хорошо составленный план продаж в сочетании с точным прогнозированием продаж поможет вам тратить больше времени на развитие своего бизнеса, а не на повседневные изменения в продажах и маркетинге.

Основа для прогнозирования продаж

Прогнозы продаж позволяют более эффективно управлять своим бизнесом. Прежде чем создавать прогноз продаж, вам необходимо для начала задать себе следующие вопросы:

• Сколько новых клиентов у вас появляется ежегодно?
• Сколько клиентов вы теряете каждый год?
• Каков средний объем продаж приходится каждому покупателю?
• Бывают ли месяцы, когда вы приобретаете или теряете больше клиентов, чем обычно?

Отправной точкой для вашего прогноза продаж при существующих клиентах являются прошлогодние продажи. Прежде чем учитывать запуск нового продукта, посмотрите на уровень продаж для каждого клиента в прошлом году. О таком виде прогнозирования мы писали в статье «Прогнозирование продаж. Простые расчеты ошибок в Excel».

Вы знаете клиентов, которые собираются покупать у вас больше или меньше в следующем году? Для тех клиентов, на долю которых приходится значительная доля продаж, вы можете спросить их, планируют ли они изменить объем своих покупок в обозримом будущем.

В случае новых клиентов, которых вы планируете привлечь в будущем, вы должны делать предположения на основе исследования рынка и здравого смысла. В зависимости от вашего типа бизнеса вы можете указать в прогнозе объем продаж, например, сколько вы продаете 2-литровых пачек сока. Зная объем, вы можете планировать необходимые ресурсы в таких областях, как производство, хранение и транспортировка.

Ваши предположения о продажах

Каждый последующий год будет отличаться от предыдущего, поэтому вам нужно перечислить любые меняющиеся обстоятельства, которые могут существенно повлиять на ваши продажи. Эти факторы, известные как предположения прогноза продаж, составляют основу вашего прогноза.

Вот несколько типичных примеров предположений:

Магазин

• Рынок, на котором вы торгуете, вырастет на 2%.
• Ваша рыночная доля сократится на 2 процента из-за успеха конкурента.

Ваши ресурсы

• К середине года вы удвоите свой торговый персонал с трех до шести человек.
• Вы потратите на рекламу на 50% меньше, что снизит количество запросов от потенциальных клиентов.

Преодоление барьеров на пути к продаже

• Вы переезжаете в лучшее место, что приведет к увеличению количества покупок в следующем году на 30%.
• Вы повышаете цены на 10 процентов, что снизит объем реализуемой продукции на 5 процентов, но приведет к увеличению общей выручки на 4,5 процента.

Ваши продукты

• Вы запускаете ряд новых продуктов. В этом году продажи будут небольшими, а затраты будут перевешивать прибыль, но в будущие годы вы получите выгоду.
• У вас есть новые продукты, которые могут быстро увеличить продажи.
• Вы создали продукты, которые пользуются стабильными продажами, но имеют небольшой потенциал роста.

Для новых предприятий предположения должны основываться на исследовании рынка и здравом смысле.

Разработка вашего прогноза

Начните с записи ваших предположений о продажах. Затем вы можете создать свой прогноз продаж. Это будет легко, если вы найдете способ разбить прогноз на отдельные элементы.

• Можете ли вы разбить свои продажи по продуктам, рынкам или географическим регионам?
• Достаточно ли важны отдельные клиенты для вашего бизнеса, чтобы оправдать их собственный индивидуальный прогноз продаж?
• Можете ли вы оценить коэффициент конверсии (процентную вероятность совершения продажи) для каждого товара в вашем прогнозе продаж?

Например, вы можете предсказать, что покупатель приобретет товаров на сумму 100000 рублей. Если вы оцениваете вероятность, что это произойдет на 70 процентов, прогнозируемые продажи для этого клиента составляют 70000 рублей, то есть 70 процентов от 100000 рублей.

Продать больше своего продукта существующему покупателю намного проще, чем совершить первую продажу новому покупателю. Таким образом, коэффициент конверсии для существующих клиентов намного выше, чем для новых.

Прогнозируя фактические продажи, вы прогнозируете то, что, по вашему мнению, будет продано. Как правило, это намного точнее, чем прогнозирование на основе целевого показателя, а затем попытки решить, как его достичь.

Не стоит забывать, что на рынке присутствует множество программного обеспечения для прогнозирования продаж, которое может сделать весь процесс намного проще и точнее. Это программное обеспечение генерирует прогнозы на основе исторических данных. Если вы подумываете о покупке программного обеспечения, тогда для начала посоветуйтесь с экспертами, которые порекомендуют вам то ПО, которое наиболее соответствует вашему бизнесу.

Как избежать ошибок прогнозирования продаж

Можно выделить пять распространенных ошибок прогнозирования продаж:

1. Принятие желаемого за действительное

Слишком легко быть чрезмерно оптимистичным. Очень заманчиво взглянуть на прошлогодний прогноз, чтобы убедиться, что ваши цифры реалистичны. Но новым предприятиям следует избегать ошибки, определяя уровень продаж, который им необходим для того, чтобы бизнес был жизнеспособным, а затем использовать эту цифру в качестве прогноза. Вам также необходимо подумать, возможно ли физически достичь прогнозируемого вами уровня продаж.

2. Игнорирование собственных предположений

Убедитесь, что ваши предположения о продажах связаны с подробным прогнозом продаж, иначе вы можете получить совершенно противоречивую информацию. Например, если вы предполагаете, что рынок падает и доля рынка уменьшается, тогда нелогично прогнозировать увеличение продаж.

3. Изменение целей

Убедитесь, что прогноз завершен и согласован в установленные сроки. Если вы тратите много времени на уточнение прогноза, это может отвлечь вас от ваших целей. Избегайте чрезмерных корректировок прогноза, даже если вы обнаружите, что он слишком оптимистичный или пессимистичный.

4. Избегание консультаций

Ваши продавцы, вероятно, лучше всего осведомлены о покупательских намерениях ваших клиентов, поэтому:

• спросите их мнение;
• дайте им время спросить об этом своих клиентов;
• получите согласие отдела продаж на любые цели, которые будут вами установлены.

5. Отсутствие обратной связи

Разработав прогноз продаж, вам необходимо, чтобы кто-то его перепроверил. Попросите опытного человека (вашего бухгалтера или старшего продавца) просмотреть весь документ.

Создание плана продаж

В плане продаж вам следует ответить на следующие вопросы:

1. На чем вы будете концентрироваться;
2. Что вы собираетесь изменить?
3. С практической точки зрения, какие шаги необходимо предпринять?
4. Какие территории и цели вы собираетесь распределить между продавцами или командой.

План продаж начинается с некоторых стратегических целей, например:

• выйти на муниципальный рынок, адаптировав свой продукт для этого рынка;
• открыть магазин в районе, который, по вашему мнению, может принести много продаж;
• увеличить среднюю продажу на одного покупателя.

Затем вы можете разработать шаги, которые позволят вам достичь этих целей. Используйте цели SMART – конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные, привязанные к срокам. Модель SMART мы немного подробнее рассматривали в нашей статье «Как составить план профессиональной карьеры».

На примере проникновения на муниципальный рынок ваши шаги могут быть следующими: нанять продавца с опытом работы на муниципальном рынке с зарплатой 60000 рублей к началу февраля. Полностью обучить его к середине марта, а также убедиться, что любые изменения, которые команда разработчиков продукта согласилась внести, готовы к применению к началу апреля.

Помимо планирования новых продуктов и новых рынков, объясните, как вы собираетесь улучшить продажи и размер прибыли для существующих продуктов и рынков. Бывает полезно определить, как вы устраните барьеры для продаж:

• Можете ли вы повысить уровень активности отдела продаж – больше телефонных звонков в день или больше посещений клиентов в неделю?
• Можете ли вы повысить коэффициент конверсии звонков в продажи – за счет более качественного обучения продажам, улучшения инструкций для поддержки продаж или улучшения стимулов к продажам?

Заключение

Вы должны помнить, что прогнозировать продажи не так сложно. Это может сделать каждый, но вы, как предприниматель, наиболее подходите для этого. Вы знаете своих клиентов и свой рынок, поэтому можете прогнозировать свои продажи.