Лифтовая презентация – Elevator Pitch из 6-ти шагов

Шесть шагов эффективной лифтовой презентации

Для успешной лифтовой презентации вы обязаны полностью разбираться в том, что предлагаете. Ваше знание и уверенность в продукте, проекте или компании позволят собеседнику прислушаться к вам с большим вниманием.

Рассмотрим шесть шагов эффективного Elevator Pitch на примере презентации рекрутинговой компании.

Шаг 1. Каждая коммерческая деятельность решает какую-то проблему, поэтому заставляйте собеседника почувствовать, что он сталкивается с этой проблемой. Сделайте ее личной для него самого. В нашем примере, агент из рекрутингового агентства начал бы так: ”У вас когда-нибудь была работа, которую вы ненавидели, чувствовали, что никто вас не видит или не ценит? А потом вы возвращаетесь домой, и чувствуете себя неудовлетворенным?”.

Шаг 2. Определите свою цель в отношении человека, с которым вы говорите прямо сейчас. Что вы хотите от этого взаимодействия? Вы хотите, чтобы он нанял вас? Хотите, чтобы он стал вашим клиентом? Чтобы он приобрел ваш товар? Какую его проблему вы решаете? Агент по найму персонала решает проблему как соискателя работы, так и работодателя. Обращаясь к соискателю, наш агент бы продолжил: “Вы когда-нибудь работали с агентствами, которые просто игнорировали ваше резюме или не перезванивали вам?”.  Это проблема, которую наш агент может решить для соискателя. Если бы агент обращался к начальнику отдела кадров, то он мог сказать так: “работали ли вы с рекрутинговыми агентствами, которые просто не встречались с кандидатом до того, как отправляли вам резюме, при этом тратя ваше время зря?”.  Поэтому прежде чем приступить к рассмотрению вопроса в лифтовой презентации, спросите себя, какое решение я могу предложить?

Шаг 3. Объясните, чем вы занимаетесь. Это должно быть связано с вопросом, который вы только что задали или проблемой, которую представили. Именно здесь вы даете решение. В нашем примере агент представил бы это так: “У вас когда-нибудь была работа, которую вы ненавидели, чувствовали, что никто вас не видит или не ценит? А потом вы возвращаетесь домой, и чувствуете себя неудовлетворенным? Моя компания называется “Мир возможностей», где мы работаем со многими крупными международными и местными компаниями. Также мы предоставляем обучающие видео от лучших экспертов по самым необходимым навыкам, которые помогут вам быть более успешным в поиске работы”.

Шаг 4. Сообщите о своей ценности. Вы только что объяснили, что делаете, теперь вы объясняете результат, ценность, которую вы создаете. Опишите свое фактическое влияние, которое имеете. В нашем примере: "У вас когда-нибудь была работа, которую вы ненавидели, чувствовали, что никто вас не видит или не ценит? А потом вы возвращаетесь домой, и чувствуете себя неудовлетворенным? Моя компания называется “Мир возможностей", где мы работаем со многими крупными международными и местными компаниями. Также мы предоставляем обучающие видео от лучших экспертов по самым необходимым навыкам, которые помогут вам быть более успешным в поиске работы. Мы действительно помогаем кандидатам выигрывать конкуренцию в поиске желаемой должности. Когда они устраиваются на работу, наши ведущие эксперты всегда находятся на связи для решения проблем, с которыми новые сотрудники могут столкнуться на рабочем месте, повышая их квалификацию, мотивируя их, обеспечивая их прогресс, комфорт и удовлетворение от рабочего процесса".

Шаг 5. Поддерживайте интерес слушателя. Люди любят покупать товары или услуги у продавцов или организаций, которым они могут доверять. Поэтому добивайтесь их доверия.  Возможно, у вас есть рекомендация или вы недавно получили награду. Возможно, вы можете рассказать о размере вашей клиентской базы. Наш рекрутер сказал бы следующее: “В настоящее время мы поддерживаем специалистов более чем в 32 странах”.

Шаг 6. Покажите страсть. В нашем примере агент сказал бы следующее: “В настоящее время мы поддерживаем специалистов более чем в 32 странах. И мы абсолютно любим и ценим то, что делаем”. Если собеседник не будет видеть вашу страсть, вы не будете обладать нужным влиянием. Запомните, вы не собираетесь здесь продавать товар или заключать сделку. Это не то, для чего предназначен Elevator Pitch. Здесь нужно, чтобы люди хотели узнать больше о вас, больше о вашей компании, обсуждали вас в будущем. Поэтому результат того, показываете вы страсть или нет, зависит интерес людей к вам или к тому, что вы предлагаете. Если вы проявите безразличие к лифтовой презентации, выполняя просто свою работу, вы будете выглядеть навязчивым, что оттолкнет собеседника, и он будет слушать с таким же безразличием.

Помните, что вы не единственный представитель отрасли, в которой работаете. Никто не заинтересуется тем, что вы делаете, пока вы сами не постараетесь заинтересовать в этом людей.   

Практика лифтовой презентации

Итак, вспомним наш пример и посмотрим, что получилось: “У вас когда-нибудь была работа, которую вы ненавидели, чувствовали, что никто вас не видит или не ценит? А потом вы возвращаетесь домой, и чувствуете себя неудовлетворенным? Моя компания называется “Мир возможностей», где мы работаем со многими крупными международными и местными компаниями. Также мы предоставляем обучающие видео от лучших экспертов по самым необходимым навыкам, которые помогут вам быть более успешным в поиске работы. Мы действительно помогаем кандидатам выигрывать конкуренцию в поиске желаемой должности. Когда они устраиваются на работу, наши ведущие эксперты всегда находятся на связи для решения проблем, с которыми новые сотрудники могут столкнуться на рабочем месте, повышая их квалификацию, мотивируя их, обеспечивая их прогресс, комфорт и удовлетворение от рабочего процесса. В настоящее время мы поддерживаем специалистов более чем в 32 странах. И мы абсолютно любим и ценим то, что делаем”. Данная презентация занимает одну минуту времени, что достаточно для Elevator Pitch. 

Теперь задайте себе вопрос, почему вы делаете то, что делаете хорошо?

Саймон Синек немного об этом говорит в своей книге «Начни с “Почему?”». «Люди непросто покупают то, что вы делаете, они это покупают потому, что вы это делаете».

Мы рассмотрели, что вы делаете, что делает ваш бизнес, каков ваш продукт или услуга. Но почему вы это делаете, почему вы там работаете? Почему вы не учитель, врач, инженер, водитель поезда? Если работодатель собирается взять вас на работу или клиент хочет работать с вашей компанией, вы должны дать им что-то подлинное, что заставит их верить вам.  

Заключение

Теперь вы знаете, как создать лифтовую презентацию для вас и вашего бизнеса, выполнив шесть простых шагов. Начните с вопроса, в котором вы разбираетесь, объясните, что вы делаете, а затем то, как вы это делаете. Содействуйте достижению, не бойтесь немного похвастаться и затем, проявите страсть в завершении. И не забывайте практиковаться в элеватор питч. Начните с начальства в вашем офисе или соседей в вашем доме. Это необязательно должно быть что-то существенно важное, ваша цель сейчас – практика.