Что ежедневно должен делать руководитель отдела продаж

Управление продажами – одна из самых сложных задач. Ваши обязанности охватывают всю организацию, вместе с генеральным директором, финансовым директором, вы работаете с людьми в отделе операций, отделе развития бизнеса, маркетинга, отдела кадров и т. д.

Что наиболее важно, руководители отдела продаж несут ответственность за индивидуальный и коллективный успех своих продавцов. Сплотить торговых представителей для выполнения своих квот – непростая задача, особенно когда каждый член команды мотивирован по-разному.

Чем занимается руководитель отдела продаж?

Руководители отдела продаж несут ответственность за индивидуальный и коллективный успех своих продавцов. Они нанимают новых торговых представителей, стараются удерживать лидеров продаж и используют множество мотивационных подходов для достижения общих результатов.

Как и в случае с большинством управленческих должностей, управление продажами сопряжено со своим уникальным набором проблем. Часто руководители наследуют команду с разным уровнем опыта, приверженности, навыков и мотивации. Изучение поведения каждого торгового представителя и определение того, как эффективно с ними общаться индивидуально и в команде, имеет важное значение для успеха всей организации.

Каждый день руководителя отдела продаж проходит в стимулировании своих торговых представителей продавать больше товара или услуг. Они разрабатывают различные метрики и готовят отчеты высшему руководству. Руководители отдела продаж должны демонстрировать поведение, которое будет вдохновлять их подчиненных.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Ниже приведены некоторые действия, на которых руководитель отдела продаж должен сосредоточиться в течение рабочей недели.

1. Ежедневно наблюдать за своими торговыми представителями

Руководитель отдела продаж должен ежедневно уделять время своим торговым представителям. Почему это так важно?

• Во-первых, он наблюдает, а затем передает свой опыт. Даже лучшие продавцы могут точно не знать, что они должны делать, чтобы добиться успеха. В таком случае он может уловить общие тенденции и нестандартные модели поведения.
• Во-вторых, наблюдение за торговыми представителями позволяет обнаружить проблемы немедленно, а не тогда, когда есть риск невыполнения плана.
• В-третьих, он экономит время на проверку воронки продаж своих представителей. Таким образом, руководитель быстро сориентируется в положении дел и поможет скорректировать действия.
• В-четвертых, все это укажет команде, что руководитель заботится об их сделках, таким образом, каждый участник коллектива станет более преданным и будет относиться с уважением к начальнику.

2. Всегда находиться в поиске новых сотрудников

Одна из самых больших ошибок, которую руководитель отдела продаж может сделать – это ждать, пока у него не появится свободное место в команде. Часто бывает так, что, когда необходимо срочно заполнить позицию, так как план задерживается, часто приходится брать кого-то посредственного, потому уже нет времени на поиск отличного кандидата.

Чтобы избежать этой проблемы, необходимо ежедневно тратить немного времени на посещение различных мероприятий, просмотр рекомендаций от знакомых, проводить собеседования и просматривать LinkedIn. Таким образом, руководитель будет обладать готовым списком потенциальных кандидатов.

Также постоянный набор сотрудников побуждает нынешних продавцов продолжать усердно работать. В конце концов, они будут знать, что их можно заменить, если они перестанут демонстрировать результаты.

3. Грамотно управлять своим временем

В этой роли очень важен тайм-менеджмент. Фактически многие руководители отдела продаж специально обучены тому, как управлять своим временем. Желательно избавиться от политики «открытых дверей» и запланировать два окна в неделю по 60 минут каждый. В это время каждый из отдела может запросить личную встречу или выслать электронное письмо, чтобы получить ответ.

По отдельным вопросам или просьбам необходимо просить торговых представителей обращаться в специально отведенное для этого время. Вместо того чтобы приставать к руководителю со всеми возникающими проблемами, они будут обращаться только по самым важным. Они решат второстепенные вопросы самостоятельно или дождутся назначенного времени.

4. Быть микроменеджером

Если вы являетесь постоянным нашим читателем, то наверняка вы заметили, что мы не раз упоминали, что микроменеджмент – это одна из худших черт руководителя. Но как руководитель отдела продаж — это ключ к хорошему выполнению своей работы. Начальник должен быть в тени и знать, что происходит в его торговом отделе, чтобы он мог эффективно принимать управленческие решения.

Отделу продаж нужен лидер, который не будет сидеть сложа руки и смотреть, как его команда делает всю работу. Лидерство руководителя на командных встречах и в самом отделе покажет подчиненным, что он готов помочь им советами и обучением. Если руководитель не уделяет пристального внимания своим представителям и их действиям, то он может упустить важные детали, которые могут помочь ему решить проблему до того, как она выйдет из-под контроля.

5. Указывать финишную черту

Установление четких сроков и целей поможет руководителю отдела продаж эффективно внедрять стратегии, а торговые представители отнесутся к ним более серьезно, потому что сам начальник будет реализовывать свои идеи.

Заключение

Внедрите эти привычки в ежедневное управление отделом продаж, и вы заметите разницу в эффективности своей команды. Если вы хотите узнать больше об управлении отделом продаж, советуем почитать нашу статью «Управление отделом продаж. Создание эффективной команды агентов».