Как продать свой малый бизнес. Подготовка, поиск покупателя, потенциальные риски

Если вы думаете о продаже своего малого бизнеса, давайте попробуем извлечь из этого максимальную выгоду. Возможно, вы работали над ним годы, и прибыль, полученная от сделки, станет залогом вашей пенсии или обеспечит вас следующим бизнесом.

В данной статье мы рассмотрим, почему вы продаете, что продаете, как вы собираетесь его продавать и когда вы должны продавать свой малый бизнес. Мы также хотим, чтобы вы подумали об эмоциональной стороне того, почему вы продаете. Очень важно подумать о том, какой будет жизнь по ту сторону?

Знайте, когда продавать свой малый бизнес

Возможно, вы начинали свой бизнес, уже зная, когда захотите его продать. Или у вас уже очень давно есть свой бизнес, и он приносит вам отличный доход. Но вы готовы к следующему шагу или следующему этапу в жизни. Понимание правильного момента для продажи очень важно, потому что подготовка бизнеса к продаже может занять годы.

Почему вы действительно хотите продать свой малый бизнес? Понимание эмоциональной стороны вопроса очень важно. Очень важно, как вы собираетесь продавать и что вы собираетесь продавать? А также когда? Когда – это очень важная часть, и данный вопрос не только касается вас лично.

Вы должны подготовить свой бизнес, а на это могут уйти годы. И все может измениться. Также, на все это могут повлиять внешние факторы. Вы хотите продавать на вершине рынка, а не на его дне. Поэтому задумайтесь над вопросом “когда вы готовы продать свой малый бизнес?”. Когда у вас будет Х клиентов? Когда у вас будет Х прибыли? Или, когда рыночная цена вашего бизнеса дорастет до Х значения?

Подготовка к продаже

Создание рыночной стоимости бизнеса

Когда вы уже много лет занимаетесь своим бизнесом, подумайте о том, кому он нужен. Кому еще может понадобиться этот бизнес? Может быть, это будет стратегический покупатель, который, добавив то, что есть у вас, получит еще большую ценность? Может быть, это будет конкурент? Возможно, для них это было бы идеальным вариантом.

Заведите себе небольшой блокнот и составляйте список таких людей. Такой список может собираться годами, так как вы не хотите, чтобы вы начали процесс продажи бизнеса, а потом подумали о том, кто бы это мог быть. Это действительно поможет вам определить, что существуют различные виды продаж.

Еще одна важная вещь в подготовке бизнеса к продаже – это жить в мире покупателя. Красота и ценность вашего бизнеса в глазах покупателя. Дело не в том, что вы видите, а в том, какую ценность вы для них создаете. Если вы сможете добиться такого сдвига, вы получите существенное увеличение стоимости вашего бизнеса.

И еще одна важная деталь – вы должны уметь продвигать свой бизнес без себя. Он не должен зависеть от вас. Как основатель, вы не всегда являетесь лучшим человеком для управления бизнесом, когда он начинает масштабироваться, и осознание этого тоже очень важно.

Определение стоимости вашего бизнеса

Проблема, с которой вы столкнетесь, заключается в том, что вы вполне можете считать, что ваш бизнес стоит больше, чем это считает покупатель, поэтому правильная оценка и понимание того, как вы оцениваете свой бизнес, очень важны. Вы не можете брать цену просто из воздуха. Это не модель оценки.

Покупателям важны прошлые результаты деятельности и подтвержденные будущие заказы. Они хотят быть уверены, что то, что вы сделали в прошлом, не зависит от вас или конкретных вещей, которые могут быть потеряны. Они хотят знать, что это будет продолжаться в будущем и что вы, скорее всего, сможете это гарантировать.

Вам придется предоставить ваши прибыли и убытки, баланс и все ваши финансовые показатели за три года. Покупателей будет также интересовать ваш постоянный доход, поэтому вам необходимо подготовить прогноз продаж. Они будут очень внимательно смотреть на вашу прибыль до уплаты процентов и налогов, и причина, по которой они это делают, заключается в том, что это число должно быть повторяющимся.

Покупатели также будут следить за тем, что происходит в вашей отрасли. Часто они платят кратно вашей прибыли, то есть прибыли до уплаты процентов и налогов. Если вы работаете в розничной торговле и зарабатываете 2 млн. рублей в год, то, скорее всего, вам заплатят в три-четыре раза больше, чем ваш доход. Это своего рода отраслевой стандарт, так что вы можете рассчитывать примерно на 8 млн. рублей. Это не гарантия, что так оно и будет, просто кратное вознаграждение будет зависеть от ваших будущих постоянных доходов.

Итак, вот три вещи, о которых вы должны думать: прошлые результаты, поддерживаемый доход, а также ваши активы, то есть то, что является вашими документально подтвержденными активами, то, что отличает вас от конкурентов. Как вы можете их защитить, каковы барьеры для входа? Насколько легко людям скопировать ваш бизнес? Ведь если его легко скопировать, то и оценка, скорее всего, будет меньше.

Не пытайтесь все это предсказать, это их работа. Ваша задача – гарантировать, что у вас есть будущее и что вы сможете защитить свои активы, и тогда вы станете более ценным.

Поиск покупателя

Решающим фактором успеха в продаже бизнеса является поиск покупателя, но вы не должны делать это в одиночку. Все потому, что покупатель будет искать любую возможность снизить стоимость вашего бизнеса. Поэтому сейчас самое время найти независимого человека, который мог бы поддержать вас в продаже вашего бизнеса.

Если речь идет о малом бизнесе, то, как правило, используется брокер, тот, кто уже не раз занимался этим. В зависимости от размера, если вы немного крупнее, вы будете использовать инвестиционный банк или корпоративного консультанта. Есть разные типы людей, и они также по-разному структурируют свои вознаграждения в зависимости от типа продаваемого бизнеса. Поэтому важно изучить информацию о брокерах и выяснить, кто и что для кого делал.

Вам нужен человек с хорошей репутацией, который уже работал в вашей отрасли, так как вы не хотите, чтобы они учились на вашем предприятии. Одной из самых сложных задач является проработка структуры сделки. Возможно, такие брокеры будут брать процент от продажи. Причина, по которой вы будете платить такие комиссионные, заключается в том, что они добавят стратегическую ценность. Другими словами, они найдут вам покупателя, которого вы не смогли найти сами, и они добавят больше ценности.

Поэтому важно изучить информацию о брокерах и выяснить, кто и что для кого делал. Ниже, мы предоставляем вам контрольный список вопросов, которые необходимо задать, когда будете нанимать брокера. Очень важно, чтобы вы задавали эти вопросы. Это буквально контрольный список для достижения успеха, потому что от того, как вы привлечете брокера, вполне может зависеть оценка, которую вы получите, и поиск нужных покупателей.

Выбор правильного покупателя

Когда вы выбрали подходящего брокера, следующим шагом будет составление списка тех, кто, по вашему мнению, подходит на роль покупателя. Это работа, которую вы должны делать со своим брокером. Он также может добавить некоторые имена, типы людей и контакты, которые, по его мнению, подходили бы на роль покупателя.

Итак, у вас есть финальные предложения, люди, которые подают заявки, и теперь ситуация почти обратная: они прочитали вашу заявку, увидели вашу документацию, они считают, что это предложение им подходит. Вы не должны смотреть на то, кто больше всех заплатит. Очень важно смотреть не только на цифры.

Вы должны смотреть, как структурирована сделка. То есть, покупатели ставят очень большую оценку, но говорят, что заплатят вам когда-нибудь, или заплатят не реальными деньгами, а опционами на новую компанию. Поэтому необходимо смотреть на конструкцию сделки.

Вам, возможно, еще захочется знать о том, перейдет ли ваш бизнес в надежные руки. Будут ли будущие владельцы уважать ваших сотрудников? Будут ли они уважать ваши контракты с поставщиками? Будут ли они серьезно относиться к вашему наследию? Будут ли они продолжать то, что вы создали? Есть ли у них та же система убеждений и ценностей?

Обратите внимание на соответствие ценностей и видения потенциального покупателя. Так что еще раз, дело не только в цифре. Это может быть очень привлекательная цифра, но если вы не согласны с их видением, их ценностями и тем, что произойдет после вашего ухода, то, возможно, вы не захотите отдавать свое дело в такие руки.

Продажа бизнеса

Создание стратегии выхода

Существует разница между стратегией продажи и подготовкой бизнеса к продаже. Составление списка желаний вместе с брокером имеет существенное значение, как и проведение процесса и получение предложений. Но вы не хотите, чтобы потенциальные покупатели были удивлены, когда вникнут в детали.

Здесь важно рассмотреть следующие вопросы и решить все возникшие трудности:

• Все ли сотрудники имеют договоры найма и соответствуют ли они законам вашей страны, округа и т.д.?
• Имеются ли у вас все договоры с вашими клиентами и поставщиками?
• Есть ли у вас договор аренды? Аренда может надолго связать бизнес с так называемыми условными обязательствами.

Вы договорились о цене и приступили к составлению технического задания. Именно здесь вы ведете все переговоры. Покупатели смотрят на детали вашего бизнеса, и вы хотите убедиться в том, что все в нем соответствует заявленным характеристикам. Важное значение имеет ваша учетная политика. Используете ли вы кассовый метод учета? Или по системе начислений? Уплатили ли вы все свои налоги и обязательства?

Теперь, что касается расчета будущей прибыли для покупателя. Вы могли получить определенную прибыль за последние три года, но покупатель будет рассчитывать нормальную прибыль на основе исключения или добавления определенных элементов, которые не присутствовали в вашей работе, когда вы управляли предприятием.

Возможно, вы выполняли какую-то важную функцию в своем бизнесе, а теперь вас придется кем-то заменить. А это уже будет стоить покупателю определенной прибыли. И опять же это будет нормируемая статья расходов. Чем больше работы вы проделали по подготовке бизнеса к продаже, а также по разработке стратегии продажи, тем больший результат вы получите.

Понимание юридических и налоговых последствий

Нет никаких оправданий тому, что в вашем бизнесе не все делается правильно. Именно это может стать причиной номер один, которая помешает состояться вашей сделке. Вы проделали всю работу, устроили демонстрацию своего бизнеса, а в конце покупатель обнаруживает, что не все так хорошо, как ему рассказывали.

Вы можете обнаружить, что налоговые ставки или форма организации предприятия не являются эффективными с точки зрения налогообложения. Поэтому наймите юриста, чтобы защитить свою интеллектуальную собственность и защитить себя с налоговой точки зрения.

Часто бывает, что договоры, которые мы подписываем, не всегда бываю для нас очевидными и понятными. Вы можете подумать, что просто ставите галочки, знаете условия, соглашаетесь и подписываете. На самом деле стоит разобраться, что в этих договорах содержится. Потратьте время или пригласите доверенного консультанта, чтобы он прочитал все детали и рассказал вам на понятном вам языке.

Все мы не обязаны быть юристами, все мы не обязаны быть бухгалтерами, но убедитесь, что рядом с вами есть надежный консультант, потому что это может стать той самой вещью, которая действительно поможет вам при совершении сделки.

Подготовка финансовой отчетности и проведение комплексной проверки

Подготовка финансовой отчетности очень важна. Это цифры, которые скрываются за историей. Убедитесь в том, что они абсолютно точны. Вам необходимо задокументировать то, как вы ведете учет. Вы должны быть уверены, что они соответствуют законодательству страны.

Возможно, настало время сменить местного бухгалтера и взглянуть на отчетность свежим взглядом. Очень ценным для вас может оказаться долгосрочный аудит. Это означает, что внешнему аудиту подвергается отчетность не только за текущий год, но и за несколько лет до этого.

Как ни странно, некоторые из крупных аудиторов не так уж и дороги. У них у всех есть команды по работе с малым бизнесом, команды по работе с частным бизнесом и команды по работе со средним бизнесом. Так что вы можете удивиться, что это абсолютно выгодное вложение.

Еще один момент, на который следует обратить внимание при подготовке финансовой отчетности – это наличие пояснений. То есть, вы должны собрать все документы вместе. Сюда входят контракты с поставщиками, контракты с сотрудниками, контракты с клиентами, дистрибьюторские соглашения, товарные знаки и лицензии.

Бизнес – это деловые отношения между людьми, и мы иногда забываем об этом. Поэтому подготовьте свой презентационный альбом, разберитесь с документами по комплексной проверке, убедитесь, что ваши контракты и все остальное находятся в одном файле. Привлекайте к этому процессу внешних консультантов, которые могут принести вам наибольшую пользу.

Заключение договора

Когда вы нашли своего покупателя, вам необходимо оформить сделку, и вот тут-то все и может пойти не так. Поэтому первое, что вы должны сделать – это составить договор. Здесь вы изложите все пункты, о которых вы договорились с покупателем. Не стоит составлять договор во время переговоров, его нужно составить уже после всех соглашений.

В соглашении также необходимо указать, каковы ваши обязательства на будущее. Получите ли вы всю сумму сразу? Это навряд ли. Большинство сделок заключаются иначе. Например, это могут быть условия на определенный период времени, основанные на ряде показателей. То есть может быть обязательство, которое вы должны взять на себя в отношении текущей деятельности предприятия, поддержания контрактов или поставок.

Кроме того, это могут быть не только денежные средства. Вы можете получить некоторые акции или опционы в новой компании. Таким образом, вам могут заплатить акциями, и важно понимать, что оценка этих акций может меняться в будущем. Не следует допускать, чтобы ваша прибыль, то есть ваши выплаты, зависели от результатов деятельности предприятия, когда вы уже не можете его контролировать. Если у вас нет контроля, то очень трудно управлять тем, что происходит на предприятии.

Заключение

Когда вы продаете свой бизнес, убедитесь, что вы все правильно подготовились. Подумайте о том, что вы будете делать после продажи. Если у вас есть план на будущее, тогда начинайте составлять список покупателей, собирать необходимую документацию и готовить презентацию компании.

После всех договоренностей, убедитесь, что вы составили договор, где прописали все важные пункты и продумали, как вы будете регулировать отношения с покупателем в будущем. Возможно, вы не получите всю стоимость своего бизнеса сразу, поэтому не стоит рисковать, так как вы можете получить вторую часть намного меньше, чем рассчитывали, потому что результаты компании будут ниже без вашего контроля. Постарайтесь не испытывать свою судьбу.