Бутстрэппинг вашего бизнеса. Как развиваться без существенных финансовых вложений

Бутстрэппинг заключается в том, чтобы эффективно использовать собственный капитал, а значит, ваш бизнес может быть самофинансируемым. В данной статье мы рассмотрим, как управлять своими расходами, на что идет львиная доля затрат и как их контролировать. Полезно будет узнать способы получения дохода путем привлечения и удержания клиентов.

Мы затронем тему управления бизнесом, чтобы определить, находитесь ли вы на правильном пути в принятии деловых решений. Мы рассмотрим способы приобретения необходимых вам компетенций, что может означать работу с другими специалистами или наем сотрудников. Хотя данная статья в первую очередь предназначена для предпринимателей и стартапов, методы бутстрэппинга могут быть очень полезны для компаний любого размера.

Что такое бутстрэппинг?

Бутстрэппинг – это создание и ведение вашего бизнеса собственными средствами, без помощи внешних инвесторов. Дело не в том, чтобы вести бизнес без денег, просто есть способы по сокращению основных затрат, необходимых на развития собственного дела. Это значит, что вы непросто тратите на то, что кажется необходимым, а используете проверенные методы для оценки эффективности затрат бизнеса.

Забота о затратах является лишь частью решения, т.к. есть методы развития бизнеса, которые могут оказать реально положительное влияние на финансы вашей компании. Вы можете делать то, что планировали, но методы бутстрэппинга способны значительно сократить инвестиции в развитие бизнеса. Бутстрэппинг заключается не только в том, чтобы меньше тратить, но и в том, чтобы предпринимать действия, которые отменяют необходимость некоторых расходов. 

Вы сами должны определить для себя, каким бутстрэппером вы хотите быть. Поскольку бутстрэппер не планирует использовать деньги от внешних инвесторов, вы будете во многом зависеть от имеющихся у вас средств, а не от денег, которые нужны вашей компании. Между прочим, большинство бутстрэпперов используют методы самофинансирования, чтобы создать свою компанию и достичь размера, необходимого для привлечения инвесторов, поэтому методы бутстрэппинга и внешнего финансирования не являются несовместимыми, это просто разные фазы развития компании. 

Существует пять основных принципов, на которых должен сосредоточиться предприниматель при запуске бизнеса. Четыре из них направлены на максимально возможное сокращение финансового бремени создания компании и ее эксплуатации в период становления. Последний принцип касается влияния, которое может оказать бутстрэппинг на жизнь предпринимателя. Коротко опишем данные принципы:

1. Управление расходами. Мы рассмотрим наиболее значительные затраты на открытие бизнеса и способы их контроля.
2. Привлечение и удержание клиентов. Они влияют на уровень получаемого дохода.
3. Управление бизнесом. Требуется определить, находитесь ли вы на правильном пути? Если нет, тогда, что нужно сделать для возвращения в нужное русло?
4. Приобретение компетенций. Важная часть успеха компании – это наличие необходимых компетенций. Поскольку компетенция означает продуктивность и эффективность сотрудников, это также означает и большие затраты для найма данных сотрудников, которые неспособны нести многие стартапы.
5. Баланс между работой и личной жизнью. В начале жизни компании линия, разделяющая работу и личную жизнь, в лучшем случае будет размыта. Здесь мы рассмотрим, как эти границы можно восстановить.

Таким образом, пять принципов бутстрэппинга включают управление расходами, приобретение и удержание клиентов, управление бизнесом, приобретение компетенций и баланс работа – личная жизнь. Мы разберем каждый из этих принципов в оставшейся части статьи.

Управление расходами в бутстрэппинге

Когда вы создаете компанию, вы сталкиваетесь с какой-то частью основных расходов и ваша цель здесь – найти пути их сокращения. Как правило, наиболее значительными расходами являются ваша собственная зарплата, зарплата ваших сотрудников, аренда офиса, услуги внешних специалистов таких, как юрист, бухгалтер и т.д. 

Не каждая компания создается с менее чем 1000 долларов, поэтому лучший способ уменьшить вашу зависимость от денег – это планировать альтернативные способы достижения ваших целей и знать, что вы по-прежнему получаете то, что нужно для успеха вашего бизнеса.

Некоторые люди считают, что на построение бизнеса они должны тратить 100% своего времени. В интернете вы можете найти массу материала от известных бизнес-тренеров по вопросу эффективности затрат времени на решение задач. Там говориться, что мы тратим 80% своего времени на задачи, которые не являются важными. А значит трата 100% времени на создание бизнеса может привести к тем же результатам, что и затраты 30%, но с правильным подходом к работе.

Учитывая вышесказанное, подумайте, насколько будет рационально покидать прежнее место работы для начала собственного бизнеса. Даже если вы подпишете свой первый контракт это не гарантирует, что вы вынуждены тратить 100% времени на работу вашего стартапа.

Поэтому прежде чем перейти к этапу принятия решения об увольнении, задайте себе следующие вопросы, чтобы определить, является ли это необходимостью:

• Нужно ли вам посвящать 100% своего времени проекту в первые дни?
• Какие конкретные действия вы будете делать в эти дни?
• Есть ли способ организовать работу вашей компании в первые недели или месяцы так, чтобы вы могли управлять ею, сохраняя при этом свою повседневную работу?
• Имеются ли какие-то крайние сроки в запуске бизнеса или каких-то его этапов? Может, вы в состоянии выделить себе лишний месяц времени на разработку бизнеса?

Задайте себе эти вопросы и, если все это не является для вас стопроцентной необходимостью и, если вам нужно зарабатывать на жизнь, тогда не делайте необдуманных шагов. Помните, что планы не всегда выполняются в срок, поэтому будьте к этому готовы и не кладите все яйца в одну корзину.

Теперь рассмотрим офисные помещения и первое, что вам нужно определить – какой тип пространства вам необходим. Многие люди хотят получить офисные помещения еще до того, как решат, зачем им это нужно. Основная функция офиса – место для работы с другими сотрудниками компании, чтобы находиться в одном месте с подчиненными, которые требуют надзора или для работы в командах, т.к. это намного эффективнее, чем такая же работа онлайн. Другие функции офиса – это место, где принимают клиентов или адрес, отдельный от домашнего, который видят клиенты на веб-сайте или визитной карточке.

Именно второй набор причин люди связывают с необходимостью иметь офис, но он не относится к истинным потребностям бизнеса. Например, они хотят иметь офисное помещение для приема клиентов, но на самом деле очень редко клиенты приходят в офис. Если есть причина для встречи в офисе, тогда вы можете посетить их помещение, тем самым сэкономив им время. Они могут предпочесть, чтобы именно вы приходили в их офис и представляли ваши товары и услуги.

Еще до того, как вы начнете обсуждать офисные помещения, вам нужно подумать, сможете ли вы работать из дома. Начать свой бизнес в гостиной или на кухне – это история многих успешных компаний, и, в конце концов, она самая дешевая. Позволяет ли ваша личная ситуация занимать пространство, не мешая жизни людей, живущих с вами?

Если вы не можете или не хотите работать из дома, тогда вы можете воспользоваться услугами коворкинга. В наше время данное направление очень активно развивается, а значит у вас не должно быть сложностей с выбором подходящего места для работы.

Если вы все-таки решили, что офис вам необходим, тогда рассмотрите вариант субаренды. Некоторые компании арендуют большие помещения с расчетом на стремительный рост и необходимости набора новых сотрудников, но, когда их планы нарушаются, они готовы сдавать часть помещения с заниженной ценой аренды.  

Когда вы начинаете бизнес, вам обычно нужны услуги других профессионалов, таких как бухгалтер, для финансовой отчетности или юриста, который поможет вам в составлении ваших условий и положений первого контракта или соглашения о неразглашении. Возможно, вам нужно будет воспользоваться услугами SEO специалиста и так далее.

Конечно, все это вы можете достать в интернете в виде курсов или готовых форм. Но здесь проблема не только в затратах времени на поиск или обучение. Просто в интернете не всегда информация подается корректно и в достаточной мере, а приобретенный опыт может вам понадобиться всего несколько раз в вашем бизнесе.

Большинство людей делает это по той простой причине, что вначале жизненного цикла стартапа у них не хватает средств, чтобы нанимать специалистов в вышеупомянутых областях. Поэтому чтобы получить услуги данных специалистов без существенных затрат, вы можете рассмотреть вопрос бартера.

На сегодняшний день мы используем только один вид бартера – это обмен денег на товар. Но вы можете рассмотреть такой подход, как создание финансового веб-сайта в обмен на услуги бухгалтера или годового финансового анализа. Это отличный способ получить то, что вам необходимо, при этом не заплатив ни копейки и не тратя дни в интернете, пытаясь узнать все о бухгалтерском учете, и в результате, положившись только на себя, совершать распространенные ошибки. Если вы видите, что у вас хороший контакт с кем-то и вы хотели бы работать с ним, не стесняйтесь спросить, можете ли вы каким-либо образом помочь в чем-то, что можно считать компенсацией за его услуги.

До этого мы рассмотрели целесообразность основных затрат, но имеется еще множество косвенных, с которыми вам придется столкнуться вначале своего пути. Две важные вещи, на которые стоит потратиться – это коммерческий веб-сайт и визитные карточки. Если с сайтом все понятно, то визитки вам необходимы для поддержания связи с вашими клиентами и поставщиками. Люди не будут воспринимать вас серьезно, считая, что, если у вас их нет, вы проводите слишком мало встреч в рамках своей деятельности.  

Теперь рассмотрим вопрос оплаты за сырье и оборудование. Принцип, лежащий в основе концепции линеаризации ваших расходов, прост. Чем позже вы заплатите за что-то, тем больше у вас будет времени для получения прибыли, из которой вы уже оплатите за это что-то, и вам не понадобятся инвестиции для финансирования стартапа.

Например, если вам требуется 50 единиц сырья для производства первой партии продукции, но вы знаете, что, закупая 200 единиц, вы получите более выгодную цену, и, следовательно, сэкономите деньги в долгосрочной перспективе. Когда вы начинаете свой бизнес, вы должны быть более заинтересованы в том, сколько денег вы потратили сегодня. Поэтому не рассматривайте свои затраты в недельной, месячной или годовой перспективе. Закупайте только то, что вам необходимо сейчас не обращая внимание на привлекательность оптовой цены.

Когда вы платите за что-то, это сильно влияет на финансовое управление вашей компанией. Если вы работаете со своими клиентами или поставщиками, вам необходимо управлять временем, в течение которого происходят оплаты по счетам. Например, если вы продаете свои товары или услуги предприятиям, то многие из них платят по истечении 30-ти дней с даты выставления счета. А некоторым компаниям требуется еще несколько дней, чтобы получить ваш счет в ходе административных процессов.

Точно так же и у вас должно быть достаточно времени, чтобы заплатить своим поставщикам после полученной вами оплаты от клиентов. Ситуация, в которой вы не хотите находиться, заключается в том, чтобы платить своим поставщикам, как только вы покупаете что-то у них, и получать оплату от ваших клиентов в течение длительного времени после выставления им счета. 

Представьте такую ситуацию, что вы платите своим поставщикам сейчас, один месяц у вас уходит на производство, потом один месяц на продажу товара и еще месяц на ожидание платежа. В течение этих трех месяцев вам придется авансировать деньги поверх всех других расходов вашей компании.

Решение данной проблемы состоит в том, чтобы заставить ваших клиентов платить раньше, а уже потом платить поставщикам. Тем самым вы сократите время, в течение которого вам придется заморозить средства, и даже можете значительно сократить эту сумму.

Первое, что вы должны сделать как поставщик, это сделать так, чтобы все ваши клиенты платили по факту выставления счета, без каких-либо дополнительных условий оплаты. В некоторых случаях вы можете попросить предоплату. Если попросят предоставить 30-дневные условия оплаты, то это будет тот прецедент, который вы сможете обговорить во время подписания контракта в рамках финансовых условий договора. Конечно, вы можете предоставить им 30-дневные условия оплаты, но, поскольку по умолчанию это дата выставления счета, 30-дневные условия будут влиять только на часть вашей клиентской базы.

Как клиент, вы должны договариваться об условиях оплаты с каждым из ваших поставщиков, и чем больший срок, тем лучше. Если это стратегический поставщик, который не может быть легко заменен, тогда у вас не будет большого влияния на переговоры, но попробовать вы должны.

Тогда в нашем примере получиться, что вы покупаете сырье с 30-ти дневной отсрочкой платежа, месяц уходит на производство, после которого вы платите поставщику, месяц на продажу товара, а часть денег или всю сумму вы получаете от клиентов по факту поставки. В таком случае у вас будет только один месяц замороженных средств вместо трех.

Привлечение и удержание клиентов

У многих людей есть такая тенденция – тщательно все подготовить прежде, чем начать думать о поиске первых клиентов. Они решаются пойти в офис клиента только тогда, когда продукт будет полностью готов, производство уже налажено, что даст им выглядеть более профессионально.

Проблема данного подхода заключается в том, что они работают неделями, если не месяцами, прежде чем попытаются связаться с их первым потенциальным покупателем. И чем дольше они ждут, чтобы начать поиск клиентов, тем дольше они откладывают время подписания первого контракта и получения первого дохода.

Вы должны думать о своем первом клиенте до того, как ваш продукт будет готов. Как только вы узнаете, как должен выглядеть ваш продукт, вам нужно начать искать своего первого покупателя. Большинство продаж осуществляется по обещанию, а не при демонстрации. Если вы продаете продукт или услугу, вам, возможно, придется показать маркетинговый материал или фактический продукт вашему потенциальному клиенту, но в момент подписания контракта вам необязательно быть готовым работать на крупный объем.

Если вы продаете продукт потребителям, вы можете разместить свой продукт на веб-сайте, таком как Amazon или Avito, с несколькими фотографиями и хорошим описанием. Когда вы совершаете первую продажу, вам нужно быстро отреагировать, подготовить и доставить свой продукт клиенту.

Если вы разрабатываете комплексное предложение, например, для бизнеса, вы можете найти клиента, который заинтересован участвовать в вашей разработке в обмен на приобретение продукта по очень низкой цене. Таким образом, вместо того, чтобы разрабатывать свой продукт в одиночку, вы можете найти компанию, заинтересованную в продукте, и предложить разработать его для них, отвечая всем их специфическим требованиям, и сделать это по очень низкой цене. Некоторые компании хотят получать уже готовый продукт, но другие вполне могут быть заинтересованными в решении своих проблем при условии, что они едва платят за это.

Еще один способ найти вашего первого клиента – рассмотреть вашего работодателя. Что может быть более выгодным для первой продажи, чем сделка с компанией, которая знает вас и с которой у вас уже есть доверие?  Все, что вам нужно сделать после того, как вы официально объявили, что начинаете свой бизнес, это поговорить с лицом, принимающим решения. Если ваша бизнес-идея состоит в предоставлении консультационных услуг для тех навыков, которые вы используете в своей нынешней работе, то почему бы не предложить вашему работодателю взять вас в качестве подрядчика вместо того, чтобы нанимать кого-то для вашей замены?

В любом случае мы хотим сказать, что вы не можете позволить себе ждать, пока все будет готово, прежде чем начинать разговаривать с покупателями или делать продажи. Чтобы успешно начать бизнес, вы должны начать делать продажи как можно скорее, даже если это означает, что нужно жертвовать ценой или платить дополнительные средства, чтобы получать небольшие партии сырья для вашего продукта.

Как только у вас появится первый клиент, вам нужно позаботиться, чтобы их становилось все больше. Хороший веб-сайт и хорошая онлайн-стратегия – все, что вам нужно для работы на первом этапе. Каждый день миллионы людей собираются в интернете, чтобы что-то приобрести или получить информацию о том, что они хотят купить. Просто участвуя в этих обсуждениях, вы будете привлекать потенциальных клиентов на свой веб-сайт или страницу в соцсетях.

Одновременно с привлечением новых клиентов вам стоит позаботиться и об их удержании. Время и финансовые средства, затраченные на привлечение клиентов значительно больше, чем затраты на их удержание. Когда клиенты говорят вам, что они хотят прекратить работать с вами, это не всегда так. На самом деле, клиенты очень не любят менять свои привычки. Для вас это означает две вещи:

• Вы должны понять, почему клиенту стало сложно работать с вами. Можете ли вы изменить что-то, чтобы решить его проблемы?
• Во многих случаях более легким решением для вашего клиента будет оставаться с вами. Часто клиенты говорят вам, что не хотят сотрудничать, чтобы спровоцировать дискуссию, и дают вам возможность выслушать и принять меры.

Если вы заботитесь о своих усилиях и финансовых средствах, которые вы тратите на привлечение клиентов, то вы предпочтете прислушиваться к тому, что они говорят, и принимать меры для удовлетворения их потребностей. В противном случае вам придется платить полную стоимость замены их новыми потребителями.    

Управление бизнесом

Начинающий предприниматель совершает и будет совершать ошибки. Если вы собираетесь делать ошибки, сделайте их как можно раньше, чтобы ограничить их влияние на ваш бизнес, и самое малое, что вы можете сделать – это научиться у них. Когда вы работаете над бизнес-планом или разрабатываете продукт, вы отрабатываете ряд предположений. Эти предположения основаны на вашем опыте и опыте других людей, но это ни в коем случае не является гарантией того, что они верны. Единственный реальный способ подтвердить их – это обращать внимание на реакцию клиентов и их отзывы.

Одной из наиболее значительных затрат на открытие бизнеса, является не сама стоимость запуска, а рабочий процесс, который влечет за собой значительные дополнительные расходы для компании. Этот процесс заключается в том, что мы склонны ждать слишком долго, прежде чем узнаем, движемся ли мы в правильном направлении или нет. При слишком долгом ожидании мы тратим деньги на операции компании, связанные с арендной платой, заработной платой и многими другими прежде, чем узнаем, имеет ли смысл то, что мы делаем.

Если мы понимаем, что движемся в правильном направлении, то деньги не были потрачены впустую. Но главная цель здесь – узнать это как можно раньше. Да, мы можем бояться открыть наш продукт внешнему миру и тянуть время с его тестированием, так как опасаемся социальных последствий наших ошибок. Но нужно понимать природу ошибок и их эффект, и не боятся делать то, что мы делаем.

После первого тестирования и отзывов первых клиентов, нужно как можно быстрее запускать версию продукта 2.0. Эта версия будет иметь гораздо больше шансов на успех, чем первая, т.к. лучше соответствует потребностям ваших клиентов.

Приобретение компетенций в бутстрэппинге

Когда вы начинаете свой бизнес, вы нуждаетесь в разного рода квалифицированных работниках. Некоторая часть работ может быть полностью передана на аутсорсинг, как, например, финансовые услуги, программирование, но основная часть должна выполняться штатными сотрудниками. Но в начале жизни компании довольно сложно иметь достаточно финансов для оплаты всех необходимых вам компетенций. Поэтому нужно найти способ правильной мотивации сотрудников, чтобы с финансовой точки зрения, они обходились вам дешевле.

Один из способов сделать это – обеспечить для работников справедливые условия. Это, может быть, предоставление сотрудникам акций компании, что даст им уверенность в будущей прибыли даже если на первом этапе, они зарабатывают недостаточно в своей сфере. Есть множество историй о сотрудниках Microsoft, Google и других крупных корпораций, которые получили акции, когда компания была еще маленькой, а затем стали миллионерами через несколько лет.

Если сотрудники верят в ваш проект и миссию компании, то они могут быть уверены, что они могут получить акции будущего Google, что может мотивировать их принять небольшую зарплату сегодня и сделать ставку на будущее компании. 

Еще одним способом привлечения важных компетенций для вашего бизнеса – это партнерское соглашение, когда человек вообще не получает зарплату, а получает долю в прибыли компании. То есть этот сотрудник становится соучредителем. В таком случае вы должны точно убедиться, что знания этого человека имеют решающее значение для бизнеса в долгосрочной перспективе.

Если вы не горите желанием раздавать акции компании, но вам нужны сотрудники, тогда подумайте о заработной плате на бонусной основе, где одна часть ее зафиксирована, а другая часть выплачивается в виде бонусов, которые зависят от производительности работника или отдела.

Вы также можете установить общую цель, которая гласит, что, если компания достигает определенного уровня дохода, люди получают 100% от своей переменной заработной платы. А если достижение будет выше или ниже, их оплата будет скорректирована соответствующим образом. Здесь нужно убедиться, что у людей, которых вы назначаете на переменную оплату, есть цель, на которую они могут напрямую влиять. Если у них нет никакого способа повлиять на это, тогда они останутся немотивированными.

Баланс между работой и личной жизнью

Если в течение первых нескольких месяцев вашей деятельности для вас более целесообразно работать из дома, то вам нужно с самого начала предпринять некоторые действия, чтобы ваша личная жизнь и работа не смешались друг с другом. С самого начала вы должны выстроить временные границы, когда вы заканчиваете свою работу и полностью уделяете свое внимание семье и отдыху.

• Во-первых, вы должны выделить дома одно помещение для работы, чтобы ваш мозг не связывал ваше жилье с офисом. Следите за тем, чтобы все инструменты, связанные с работой, находились в одном помещении иначе, ваши мысли будут постоянно отвлекаться на рабочие вопросы.
• Во-вторых, убирайте свой стол от рабочих инструментов после окончания рабочего времени. Так вы будете чувствовать границу окончания рабочего дня. Здесь также важен и ваш компьютер, если он используется как для работы, так и в развлекательных целях. Он не должен вам напоминать о работе. Лучшим выходом будет иметь два компьютера, но если это невозможно, тогда обзаведитесь разными профилями.

Когда вы работаете над своим бизнес-проектом, у вас может возникнуть соблазн работать над ним днем и ночью. Конечно, вам придется много работать, но не забывайте выходить в социальную жизнь. Это сделает вас более свежим, и в долгосрочной перспективе у вас будет больше энергии, чтобы сделать ваше предприятие успешным.

Вы также увидите, что, обмениваясь идеями с друзьями, семьей и деловыми партнерами, вы будете решать проблемы быстрее. Вы можете обсуждать с ними новые проекты и услышать их отзывы о ваших разработках. Это одна из тех вещей, которые поначалу могут показаться пустой тратой времени, но в долгосрочной перспективе могут принести много пользы.

Дополнительную информацию по теме баланса работа – личная жизнь вы можете найти на нашем сайте в материале «9 шагов по созданию баланса между работой и личной жизнью».

Заключение

Как бутстрэппер, вы оказываетесь сами по себе с не всегда определенными сроками достижения цели. В некотором смысле, это скрытая цена бутстрэппинга, т.к. в итоге, вы тратите много времени на проект, не совершая прорыва, или проводите много времени в ожидании первых результатов вашей деятельности. Так что скрытая цена бутстрэппинга – это время.

Первое, что вам нужно сделать – это установить крайний срок, к которому вам нужно достичь определенного результата, чтобы вы могли работать в этом направлении. Как только вы достигнете этого срока, вы сможете увидеть, где вы находитесь, и решить, что делать дальше. 

У многих предпринимателей было несколько попыток, прежде чем они достигли успеха. Вам просто нужно убедиться, что, когда вы смотрите на собственную производительность, вы не приукрашаете реальность и не убеждаете себя в том, что ваши промахи – это достижения. Смотрите на цифры не как на оценку вашей собственной эффективности, а как на признак жизнеспособности вашего проекта, который может вообще не сработать или сработать, но с гораздо большим количеством времени, чем ожидалось.